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专业化推销流程 一、什么是推销？ 推销就是要让对方产生共鸣。 三、专业化推销方法 1、专业化推销的三步曲 一、寻找客户 （1）、计划与活动（2）、保户开拓（3）、接触前的准备二、面谈签约 （1）、接触（2）、说明（3）、促成三、售后服务 四、拒绝处理 计划与活动 制定详细的工作计划及销售活动目标 目标越细化越好:成功从选定目标开始 年\月\周\每天上午\下午 明晰而具体的目标是成功的第一步 准保户开拓步骤 ①搜集准保户名单，填写计划100评分表 ②了解客户背景情况，建立准保户档案卡 ③按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定拜访计划 ④经过中间人介绍见面或事先预约 ⑤定期淘汰不合格的准保户。 养成推销职业习惯 良好的习惯是成就事业的坚实基础 ①坚持每日有效6访 ②坚持每天记录工作日记 ③坚持每月制定目标和拜访计划 ④坚持每月填写计划100，保持每月拥有100个以上的准保户数量。 缘故法 向亲朋好友推销保险 优点：易取得相互信任；易掌握相关讯息；易得到帮助。 介绍法 借助缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的熟人做为你的准保户。 优点：便于收集资料，取得与客户面谈机会；可减少拒绝，提高签单率。 建立影响力中心（业务来源中心）法 指推销员寻找当地人际关系好的热心人来做协助宣传员，帮助介绍客户。这些人的共同点是在当地或单位里有影响力，可以带动一群人，所以如果能借助他们的力量，常会起到事半功倍的效果。 陌生拜访法 直接寻找素不相识的人推销保险。 优点：快速提升自己的业务技巧；有效磨炼自己的销售心态；强化处理拒绝问题的能力。 目标市场法 指在某一特定行业、单位、社区、街市及具有共同属性的特定人群中展业. 优点：数量大、集中且有共性；省时 客户有安全感 电话约访 1、电话约访的目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）发出信函后的两三天内进行 （2）目的明确 （3）言辞简洁，不要在电话中谈保险 （4）坚定、连贯 （5）运用二择一法提出会面要求 寒暄的方法 掌握好程序：问、听、说 注意事项： 微笑打先锋，赞美价连城 倾听第一招，人品做后盾 避免：话太多，心太急， 太实在，做事太直 如何听—— A 头脑放空 B 专注 C 心情放松 D 不插话、不抢话 如何说—— 想说什么 说出来的是什么 别人听到的是什么 避免:话太多,心太急,太实在,做事太直 说 理 法 举 实 例 法 比 喻 法 引 导 法 推销是对话而不是说话 如何问—— 封闭式的问题—你自己知道答案 开放式问题—去发现客户的问题,寻找购买点 每句问话都要有方向性 .四句认同语 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 .三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 接触的要领 建立起良好的第一印象，微笑，赞美 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，建立与对方的共同感 激发客户的参与表现欲 善用问话，专心倾听，适时、适度回馈 推销自己 交浅不言深 避免争议性话题 寻找购买点的过程（步骤） 客户共性需求分析 解除健康困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 如何切入保险主题 从共性需求出发 从险种特色出发 从客户的情感出发 从客户的利益出发 从保险功用与意义出发 寻找购买点的要领 积极倾听 有效提问 ①有备而来，提高成功率 ②该问的必须问，不相关的不问 ③由事实问题过渡到感觉问题，引发客户的危机意识 “打开心门” ：当客户已经认同了保险的意义，期望进一步了解 保险商品时，就是导入说明的时机 说明的目的 进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲。 说明的步骤 ① 描述寿险的意义与功用——让客户认同保险 ② 建立购买点及展示资料——激发客户的需求 ③ 商品或保险建议书说明——提供保险解决方案并求得客户的认同 说明的方法 三种方式： 口述； 笔算； 利用资料展示说明（含保险建议书等） 五种方法： 类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。 不拘一格，创意行销 说明的技巧 1、最佳位置（L型右侧位） 2、用笔指点 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成 促成的