服装消费心理学跟踪研究.doc

跟踪消费者服装消费心理学调查报告 服装设计与工程一班 100901130 孙伟胜 调查时间：2013年6月3日 星期一下午 调查地点：惠城区港惠新天地、惠城区美博城 调查对象：服装店的顾客 调查方法：观察并记录跟踪对象的表情、语言和肢体动作。 调查目的：学习在于实践，在课堂上学习到的东西还是比较多的是理论的知识。所以运用课堂知识，应用在服装的消费者身上可以很好的使调查者成为优秀的买手。同时学能学到如何去待人接物，也是了解了购买者的消费动机，准确的把握住市场的动向。 内容摘要： 消费心理学是研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。其对服装的营销活动具有重要的指导意义。营销人员将消费心理学应用到实际的销售活动中可以拓展服装销售渠道、提高客户的忠诚度和增强营销人员对营销活动的认识。消费心理学的应用在服装销售中具体表现为营造良好的服装销售环境、致力于顾客忠诚度的提高、创立和发展自身的品牌和重视广告在服装销售中的作用。 关键词：服装消费心理学、服装、心理学 建立研究对象并分析 1.1 研究的对象记录与现象 消费心理学研究的对象是消费者心理活动产生、发展、变化的规律以及营销活动与消费者市场心理之间的关系。所以第一次跟踪的对象是和惠大认识的一个女生逛街，但是她不知道我在观察她。在二楼女装的服装店看衣服，她很朴实的为自己买衣服，一路上两个男生的毫无目的跟着这个女生逛着港惠的二楼，她只是看没有试穿，好不容易到了一间店，那服务员走来和她介绍，她说要找符合她眼缘的衣服。看到很好的衣服她也是没有穿，只是在身上比了比，看看价格，问这个衣服有打折吗？服务员说现在不打折。最后找了两个小时最终宣告购买失败。 1.2消费者心理研究分析： 相对与这个女生首先是个现实的消费者，对于一个大学生来说她也是一个决策者。虽然对于一个消费者来说她的美的感觉没有定义，然而营销活动也是和消费者心理变化有联系的。在购买衣服的时候，会形成自我联想的心理活动。还有参杂了自卑的因素在里面。 买手态度影响消费者的心理变化 2.1 研究的对象记录与现象 第二次跟踪的对象是惠院的女生，在惠城区港惠新天地二楼某著名服装店里面买衣服，此人今天穿着表现的很随便，但在服装店里面挑的都是一些比较昂贵的牛仔裤和裙子类的服装，而且挑的时间也比较长，特别是在镜子前的状态比较活跃，使得服务人员对他很不耐烦，一直把脸拉着，对那个挑选女生说：“你买的起吗？买不起就到地摊货那些地方买，别弄脏我们的衣服。”最后购买失败。 2.2 消费者心理研究分析： 消费者购买的过程包含了心理过程和行为过程，心理是内在的变化，行为是外在的表现。心理的变化将经历动机、知晓、学习和信念四个阶段，是消费者在完成购买行为之前的消费态度的形成过程，即购买决策过程；行为的变化则一般经历信息收集、商品比较、购买行动和购后反应，是购买决策的实践过程。消费者心理与消费者行为结合起来的交互作用才最终构成消费者购买的完整过程。 消费者是一种理想自我的意识表现形式，是一个人希望自己成为另一种状态，而他现在还没有达到的状态。在消费行为中，消费者为了实现理想自我，常购买一些高档商品甚至极品来满足自己对于理想自我的需要。 消费者心理变化的改变购买行为 2.1 研究的对象现象与记录 第三组的研究对象还是惠大的女孩，地点在惠州市惠城区美博城。初到美博城，她的脸上的表情很平淡，然后对我说她对着很熟悉。然后很高兴的在一楼逛，当她走到一个叫做“花田密友”的服装店。店里的面积很小，但是这些衣服相对于一楼的其他店，还是有它的优势的。她走进店里，这里的老板很热情的接待每一个顾客。销售人员对我们说：“你们是惠大的吧!”她说：“是。”然后销售人员并没有急于对我们销售他的衣服，而是对她的进行上下的看一眼。对她说：“你先试试这些衣服。”当她穿出来的时候，在镜子前不断的摆弄穿在身上的衣服。然后销售人员课开始对我们科普服装的知识，她听得很认真。之后销售人员又让她试了各种的衣服，并告诉她这是真丝的，这个衣服是她点铺最贵的，而且是不掉色的外贸货，她买的是一种理念。如果到天虹这衣服没有1000来块是买不到的。这个女生很快的就问她身上的裙子多少钱，店主就告诉她199元，这是英国的小碎花，然后动手帮她扎了辫子。之后店主又给她试了好多件衣服，并告诉她，试衣服又不要钱，趁年轻多穿一些好的衣服，不要等到逝去了年华才来穿高档的衣服。最后这女生下定决心在她店里买了一件棉麻混纺的蝙蝠袖的衣服。这次购买成功。 3.2 消费者心理研究分析： 研究分析消费者心理发生的一切心理活动，以及由此产生的消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产