阶梯式销售技术第1天培训课程0905完全版00....pptVIP

C8的收获： 认识大客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制销售流程 掌握娴熟的解决方案销售技巧 C8的纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧 你掌握了哪些专业销售的相关的工具？ 经销商产品展厅环境检查表 C8的纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧 销售人员自我认知的三个纬度 发展积极的心态 行动带来快乐 真实感受s8的意义 真实感受s8的意义 销售人员自我认知的三个纬度 销售人员自我认知的三个纬度 三种类型的销售人员 第一种销售人员：老鹰类型（20%） 优秀 SALES 具备的条件 本章总结 好的销售业绩来自于外在的6要素和内在的5种维生素共同的发生作用 只有找到了客户的痛苦你才有销售的机会 如果你能够让客户产生舒服的感觉，客户就有购买的欲望 你心中的目标成就了你的未来之路 本章总结 想法决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运 本章学习完后我的感悟是： 本章节的课后作业 我未来5年的职业目标是什么？ 我在销售流程中比起别人的强项在哪里？ 我感觉哪些客户特别适合于我？ 我提升自我功能的日程计划表在哪里？ 我是发自内心的想要钱和掌声吗？ 课程结束语 培训是没有用的，除非你将掌握的知识和技巧用到实际工作之中。 我们不可以改变别人，但我们可以和改变自己；我们不可以改变天气，但我们可以改变心情；我们不可以改变过去，但我们可以把握未来。 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 永远不要忘记你的工作目的是什么 老婆和太太的差异 标准流程和细节控制是你成功的保证 课堂上的喝水流程 尊重和同理心是销售流程的基本起点 在新加坡体验导游 客户没有痛苦就不会产生改变 痛苦来自于比较中 想要你明白的销售原理 定律的相关案例 解决方案式销售的四大基本定律 自我意识唤醒 1.目标与心态 销售状态判定 3.三种销售人 自我能力评估 2.五种维生素 使用范围 纬 度 你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节 美国科学家对青年男性 毛衣气味的测试结果 上帝在安排让人类生存和 发展中的最优秀基因得以延续 游戏规则说明了一切！ 手掌功能测试—要站在客户的立场考虑问题 胳膊肘的测试—自己的感觉往往是靠不住的 对水杯的测试---永远不要放弃自己的努力 游戏规则说明了一切！ 信念第一 方法第二 科技第三 食草动物与食肉动物 要喂饱自己的肚子是十分的艰难，只有依靠厮杀拼搏和思索。 他们的生存太为容易了 只要低头有青草，抬头有树叶，不用思索和拼搏 高度的组织性和纪律性， 迂回，包抄，堵截，按照能力分定级别。 成群的聚集而决无相互的责任，贴近在一起只是为了给自己壮胆而已。 只有进攻才可以生成 只有逃避才可以生存 食肉动物 食草动物 自我意识唤醒 1.目标与心态 销售状态判定 3.三种销售人 自我能力评估 2.五种维生素 使用范围 纬 度 认清产生销售业绩的要因 自信 恒定 取悦 理解 影响 ★ 建立陌生关系—自信 让别人说“是”--影响 发现和满足客户需求—理解 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定 销售人才的“5种维生素” 1. 建立关系--从拒绝中修复的能力 A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_1978年的德州死刑案 C_销售中的 S W 原则 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的…… 带着失败的心理去谈业务 一定是失败！ 请看可爱的憨豆先生…… 关于自信能力的训练： 1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！ 2. 发现需求--强烈的理解欲望 A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手间的对话 F_小朋友的糖果 在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！ 关于理解能力的训练： 1-看没有声音的电影片段 2-听没有图象的电话录音 3-写出某人讲话后的感受 4-看影碟《刺激1995》后的感受7条 3.影响别人- 强烈的说服欲望 A-1997年的保险定单/药品零售点 B-陈阿士的问候—最后的坚持 C-客户拜访结束后55%的比例 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。 关于影响力的训练： 1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书 4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望 A_