[经济学]第9章 商务谈判策略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第9章 商务谈判策略 学习目标 9.1商务谈判中的策略 9.2商务谈判进程应对策略 9.3商务谈判地位应对策略 9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 9.5商务谈判对方性格应对策略 9.6商务谈判中的风险及其规避 本章小结 主要概念和观念 目 录 通过本章学习，你应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。 技能目标：学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。 能力目标：具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析与判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。 学习目标 9.1商务谈判中的策略 9.1.1商务谈判策略的含义 1）商务谈判策略的含义 2）商务谈判战略与策略 9.1.2商务谈判策略构成要素 1）策略的内容 2）策略的目标 3）策略的方式 4）策略的要点 9.1商务谈判中的策略 9.1.3商务谈判策略的特征 1）针对性 2）预谋性 3）时效性 4）随机性 5）隐匿性 6）艺术性 7）综合性 9.1商务谈判中的策略 9.1.4商务谈判策略的作用 1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器 3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5）商务谈判策略具有引导功能 9.1商务谈判中的策略 9.1.5商务谈判策略的类型 1）个人策略和小组策略 2）时间策略、权威策略和信息策略 3）姿态策略和情景策略 （1）姿态策略 （2）情景策略 4）速决策略和稳健策略 5）进攻性策略和防御性策略 6）回避策略、换位策略和竞争策略 7）喊价策略和还价策略 8）单一策略和综合策略 9）传统策略和现代策略 9.2商务谈判进程应对策略 9.2.1开局阶段策略 1）留有余地策略 2）开局陈述策略 3）察言观色策略 9.2商务谈判进程应对策略 9.2.2磋商阶段策略 1）报价策略 （1）“喊价要高”的含义及作用。 （2）“出价要低”的含义及作用。 （3）报价策略的制定。 2）还价策略 （1）摸清价格虚实策略 （2）穷追不舍策略 （3）吹毛求疵策略 （4）不开先例策略 （5）最后通牒策略 （6）得寸进尺策略 9.2商务谈判进程应对策略 9.2.3结束阶段策略 1）期限策略 2）优惠劝导策略 3）行动策略 4）主动提出签约细节策略 5）采取一种表明结束的行动策略 9.3商务谈判地位应对策略 9.3.1平等地位的谈判策略 1）抛砖引玉策略 2）避免争论策略 （1）冷静地倾听对方的意见。 （2）婉转地提出不同意见。 （3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 3）声东击西策略 9.3商务谈判地位应对策略 9.3.2被动地位的谈判策略 1）沉默策略 2）忍耐策略 3）多听少讲策略 4）迂回策略 9.3.3主动地位的谈判策略 1）先苦后甜策略 2）以战取胜策略 9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略 1）争取承诺策略 2）软硬兼施策略 3）以柔克刚策略 4）制造竞争策略 9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略 1）感化策略 2）改良策略 3）制造僵局策略 4）“搅和”策略 5）“荆棘地”策略 6）出其不意策略 9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略 1）反车轮战的策略 2）对付滥用权威的策略 3）对付“抬价”的策略 4）对既成事实再谈判的策略 5）假痴不癫策略 6）“兵临城下”策略 9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略 1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略 9.5商务谈判对方性格应对策略 9.5.1对待“感情型”谈判对手的策略 1）以弱为强策略 2）恭维策略 3）在不失礼节的前提下保持进攻态度 4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间 9.5.2对待“固执型”谈判对手的策略 1）休会策略 2）试探策略 3）先例策略 4）以守为攻策略 9.5商务谈判对方性格应对策略 9.5.3对待“虚荣型”谈判对手的策略 1）以熟悉的事物展开话题 2）间接传递信息 3）顾全面子策略 4）制约策略 9.6商务谈判中的风险及其规避 9.6.1风险的含义与特征 风险的含义有两个方面：一方面，对多数人来说，风险就是某件事