[调研报告]市场营销考证训练.docVIP

市场营销考证训练 （1）一个理想的销售人员应具备什么素质？·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（2）人员销售有哪几种方式？①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件：① 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。② 信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？--选择资信状况良好的追账机构。--向追账机构提供案情介绍。--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。--协商佣金比例。--办理委托手续。--向追账机构提交债权文件。--接受追账公司的进展报告，及时给予配合。--结算。--结案。（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。（1）哪些类型的顾客？随和型，内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。（1）抽样调查的方法主要有哪些？抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。非随机抽样是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。B．帮助新产品打开销路。C．有助于挽回突发事件的不利影响。D．有利于建立良好的社区关系。（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？A.利用名人效应。B.赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取胜。D.利用人们的逆反心理。E.赞助公益广告（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？ ①提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。②抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。（1）企业主要采取了哪种追账的基本方法？A.企业自行追账方法。B .委托追账。C.仲裁追账。D.诉讼追账。（2）追账基本方法有哪些辅助手段?A.提供现金折扣