寿险-关注消费者.pdf

寿险 关注消费者 � !#$%()*+,： � !#$%()*+, N N 摘要 1 O � !#\ O � !#\ 2 寿险-没有充分体现其价值 S � !#$%() S � !#$%() 6 消费者为何不购买寿险？ NO � ! NO � ! 消费者的决策 11 NU � ! NU � ! 了解消费者的购买体验 18 OS � !#$%()* OS � !#$%()* 29 保险公司的应对措施 PO = PO = 33 结论 34 附录 摘要 传统观念认为，通过购买保险获 全球各地的人对于失能、健康、长寿、死亡等种类繁多的风险显然存在投保 得风险保障，可以增加个人和社 不足，甚至没有投保的现象。传统观念认为，通过购买保险产品获得风险保 会福利。 障可以增加个人和社会福利。一个简单的推理是，作为有理性的生物，人们 会购买保险来满足内在的保障需求，而按照这个道理，销售保险产品对于寿 险公司来说应该是轻而易举的。 然而，现实却是，很多人并没有 1 然而，死亡保障缺口数据 却反映了截然相反的情况，整体社会都存在寿险 购买寿险。 保障严重不足的问题。本报告表明，实际购买和销售寿险对于交易双方都是 个艰巨的过程，而不是简单的任务。 不同地区的人不购买寿险有一些 来自美国、拉丁美洲、欧洲和亚洲的消费者调查数据显示，消费者不购买寿 共同原因。 险的一些常见原因包括价格、负担能力和性价比。其他主要原因还包括未认 知需求、对产品的认识有限、产品设计复杂以及对保险业缺乏信任等。有趣 的是，调查显示，虽然个人往往意识到保险是有益的，但还是不购买保险。 这种矛盾表明传统经济理论在解释消费者的购买行为方面存在不足。 行为经济学对于消费者的决策可 行为经济学近年来获得更多关注，并且成为发展迅速的研究领域。该学科尚 以提供进一步的了解。 在发展之中，虽然对消费者的行为有不同的看法，但还是会提供一些有用的 见解。将行为经济学理论与对影响消费者决策的制度、法律、监管、道德和 社会经济因素等相结合，有助于了解消费者寿险购买决策。 寿险公司具有令人信服的价值主 作为风险管理者，寿险公司具有令人信服的价值主张，以帮助消费者减少未 张，但是要取得成功，它们需要 保险风险。风险保障是寿险的核心所在，寿险公司可以利用这一优势，通过 更好了解消费者的需求和偏好。 更加努力接触消费者来帮助社会缩小死亡保障缺口。不过，要在这方面获得 成功的前提条件是，需要更好地理解消费者的行为和偏好。 现代消费者希望在购买决策中具 另一个新出现的情况是，现代消费者希望能够研究各个产品选项，并根据客 有主动权。 观信息和同伴群体的经验做出选择。消费者不希望 “被推销”。相反，消费 者希望在购买决策中掌握主动权。 本期报告提供了一些建议，帮助 本期sigma 将就寿险公司如何改善产品设计和销售流程方面提供一些建议， 寿险公司适应消费者不断变化的 以回答上述重要的发展情况。报告强调有必须在消费者研究方面做出更大投 决策态势。 入，并缩小寿险公司自身的认识缺口，以便接触