四线城市房地产营销要点总结-16页.ppt

四线城市房地产营销要点总结 房地产行业的城市分类 1、房地产行业发展最为完善、先进，城市最为发达，经济繁荣的北京、上海、广州和深圳作为房地产开发一线城市； 2、天津、经济较为发达的省会城市如沈阳、哈尔滨、西安、重庆、济南、杭州等以及发达的沿海开放城市如大连、青岛、烟台等称为二线城市； 3、不发达的省会城市如西宁、呼和浩特、乌鲁木齐、贵阳、南昌等，各省市自治区的地级城市行政所在地如秦皇岛、济宁、淄博（张店区）、包头等称作三线城市； 4、县级市及县城则称为四线城市。 三四线城市房地产市场特点 三四线城市房地产市场需求特点——领先一步是先驱，领先三步是先烈 除了“生态科技镇”，清溪还享有“台商第二故乡”和“珠三角台商第一镇”的美誉。目前在东莞的台商总数已经占到全国1／10强，而清溪的台资企业更多达500多家，今日的清溪吸引着包括台资在内的外来投资的青睐。 全镇已投产的规模以上外资企业800多家，其中，以NEC、三洋、光宝、群光等国际知名计算机制造企业为龙头的高新技术产业，更是蓬勃发展，年产计算机机箱1600万台，占全球份额的30％。清溪日渐形成的完善配套能力和强大的产业集群，已经使清溪成为国内最大的计算机制造基地之一，居世界各产区之首。 清溪属于典型的四线城市，其房地产市场也符合三四线城市房地产市场的一般规律 1、城市或多或少的独特性，即承载一定的城市功能性 ——清溪是珠三角的台商第一城，已形成电脑等支柱产业； 2、城市建设发展较为迅速，多处于城市建设扩张期——新区的规划以及旧城的改造为房地产发展带来较大的市场需求； 3、周边郊县农村人口向城市（区）流动性加大，第一产业比例逐年降低。 本项目位于东莞清溪镇中心区，以中小居家型产品为主的小规模项目 推广未动，拓展先行，通过线下口碑效应来传播项目信息 客户对购房所能享受到折扣甚至超过对价格本身的关注 政府公务员等机关单位的团购折扣——此批客户一定要享受最低的折扣，否则认为是对其身份地位的歧视，不能将他们与一般人一视同仁； 内部关系客户的折扣——要非常慎重地处理，否则很多外部客户也同样可以享受内部折扣； 发展商在当地的朋友关系客户折扣——发展商不得不给的折扣优惠； 总之，价格高点无所谓，但是折扣能给多少就给多少，还得跟每个客户说只有你才有这个折扣，所以要求客户在签署额外折扣申请单外再签一个保密协议，越慎重，客户反而觉得越有面子。 售楼处开放前后销售结果差异显著 样板房对促进客户成交以及相应的口碑传播至关重要 四线城市客户的需求特征在很大程度上决定了我们必须的营销动作 [关键字]： 四线城市、市场特征、营销策略 [简介]： 通过分析提炼东莞清溪镇区某典型成功案例，总结了类似城市房地产项目的营销要点（传播策略、展示、客户特征等等），为类似楼盘操盘手法提供了一定的借鉴意义。 建筑形态以小高层为主 目前三四线城市基本上处于由多层产品向高层、小高层产品过度的阶段，南北通透、采光良好的板楼是市场的主流 。 大面积的居家户型是主流 三四线城市户型的需求方向主要是以二居和三居中大面积为主。二居室的户型一般在80-100平米左右，三居室户型面积则在110-130平米左右，一居或零居室的小户型在三四线城市的市场上所占比例和需求均较低 。 价格相对平稳，缓慢上升 三四线城市的房地产价格处于一个相当平稳、涨幅较低、缓慢提升的水平 。 消化速度较慢，开发周期较长 产品消化速度方面要明显慢于一二线城市，同体量规模的项目，开发周期要大大长于一二线城市 。 本地需求占绝对主力 需求以本地需求为主，绝大多数房屋都是由居住在当地的本地居民消化，很少有外地人购买或投资的情况 口碑传播在三四线城市是最有效的推广渠道 三四线城市居民的空间距离与心理距离相对一线城市居民要更近，这使得口碑传播成为有效的推广渠道，三四线城市的网络广告投放效果则逊于一二线城市，在三四线城市，高成本的宣传推广不一定会产生好的市场效果，相反一些低成本、直接面向终端消费者的渠道反而更为有效。 眼见为实 ，看的见，摸的着，还要感受的到 一二线城市的项目注重概念的包装与卖点的炒作，而在三四线城市的购房者则更多关注项目实实在在的东西，他们更加认可眼见为实，这也是很多三四线城市现房要比期房好卖的原因 价格是客户购买考虑的第一因素 三四线城市消费者是否购买商品房首先考虑的因素就是价格，价格成为主导客户做出选择的关键因素。三四线城市的房地产市场是一个价格型市场，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、交通、物业、配套等其他方面的因素 。在营销策略的运用方面三线城市受此影响今后将更加注重价格策略方面的运用 以下以广东东莞清溪镇（与滦南相近）行政级别城镇为案例 清溪 48KM 40KM 30KM 120KM 东莞清溪镇地理位置