推销实务2概要.ppt

爹对儿子说，我想给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找。 爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿。 儿子说，要是这样，可以！ 然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。. 比尔盖茨说，不行，我女儿还小! 爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁。 比尔盖茨说，哦，这样，行！ 最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁. 总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！ 爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿。 总裁说，这样呀，行！  第一节 顾客与推销人员心理 一 、顾客心理 顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。它由顾客对推销的认知阶段、情感阶段和意志阶段三个即相互独立有密切联系的部分组成。 二、顾客心理活动过程 1 、顾客对推销的认知阶段 （1）感觉。顾客通过感觉器官对推销人员及其推销商品的最初认识。 （2）知觉。是感觉的深入。 （3）记忆。顾客对推销人员推销商品的有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 （4）思维。顾客对推销所进行的本质总结。 顾客心理活动过程 2 、顾客对推销的情感阶段 顾客的情感，是顾客对推销的客观现实是否符合自己的需要而产生的态度和体验。 3、 顾客对推销的意志阶段 是指顾客有目的地、自觉地调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动。主要表现在（1）进行购买决策。购买什么(商品的规格，颜色，包装，价格，品牌等)，购买多少等（2）实施购买计划。 三、顾客购买心理的特征 在现实生活中，由于顾客的知识水平、文化素质、收入水平、购买力、消费观念、年龄、性别等差别，他们在购买过程中购买心理反应也不同。 课堂讨论：两名同学上台讲述购买经历（成功或不成功），其他同学分析购买行为心理特征。 顾客心理需要（购买动机）的具体类型 习俗心理需要。由种族、宗教信仰、文化传统和地理环境等因素决定的思想观念和生活方式在消费需求上的反映。 求实心理需要。经济实惠、物美价廉。 便利心理需要。购买和使用上的便利。 审美心理需要。物质生活水平提高，满足审美情趣。 好奇心理需要。追求新颖、奇特。 惠顾心理需要。出于成本节约的考虑，在同一地方重复购买，并形成购买习惯。 偏爱心理需要。对某种品牌的偏爱。 从众心理需要。赶时髦，追求时尚，随大流。 求名心理需要。显示身份和社会地位。 特殊心理需要。 三、顾客购买心理的特征 1 多样性 2 复杂性 3 发展性 4 周期性 5 时尚性 6 可诱导性 二、推销人员心理特征 （一）胜不骄、败不馁，积极进取。每天都要承受压力 （二）意志顽强，坚持不懈。要经过多次产品宣传 （三）热爱学习，兴趣广泛。反应出他的素质高低 （四）自信、热情，以诚待人。取得顾客信任的基础 （五）幽默开朗，广交朋友。每天都要接触不同性格的顾客 （六）尊重他人，控制情绪。容易发生争吵 （七）重责任，守信用。值得他们信赖 一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！??　　年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：??　　“要是没有人来开门怎么办？”??　　“要是没有千斤顶怎么办？”??　　“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”??……??　?? 顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”??　　弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。??　　在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。??　　在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。??　　在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。 第二节 推销方格理论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。 推销方格理论分为：推销人员方格和顾客方格两方面。 一 顾客方格 （一）漠不关心型(1.1) （二）软心肠型(1.9) （三）防卫型(9.1) （四）干练型(5.5) （五）寻求答案型(9.9) 顾客的心理分为五种类型： （1）漠不关心型（Careless） 坐标：A（1，1） 特征：既不关心购买行为，也不关心推销