教你如何建立自己的营销渠道概要.ppt

教你如何建立自己的营销渠道 课程目标 能让学员通过本课程的学习，了解如何成长为一名优秀的营销员工。 对营销岗位的未来充满激情，真正地热爱证券业，热爱营销岗。 知道自己未来的工作手段和工作方向，坚信自己通过努力一定可以成为销售明星。 掌握走向成功的营销手段，并且以大量案例介绍各种渠道营销及营销方法。 课程大纲 一、通过银行渠道营销的成功案例，阐明了服务创造价值，客户就在身边的道理。 二、通过多种另类渠道营销的介绍，说明无论开拓哪种渠道资源，都要有坚持不懈的毅力才能获得成功。 同时让学员了解到渠道营销机遇无处不在。在我们生活，工作的环境中有大量的渠道营销机会需要我们去创新，发掘。 一、银行渠道营销 在入职相当长一段时间里，银行渠道营销将是我们营销中最重要的工作内容之一。 在去年的培训中我专门介绍了渠道营销的众多方法，但惟独没有讲述银行渠道营销，因为我认为这项业务做了近十年，命题太普通了。但在今年华中区域的新员工培训和交流中我发现，这个命题在今天对新员工而言仍旧最为重要。虽然下面讲述的两个案例极其普通，但我从这两个紧密相连的案例中悟出了渠道营销和我成功的真谛，简单的大众案例更加平易近人，关键是要起到抛砖引玉的效果。 我希望你们能真正通过这两个案例领悟出如何营销的方法。 银行渠道营销的误区： （1）仅仅把自己当成驻点服务人员； （2）认为仅是通过服务取得银行员工好感就是工作的主要目标； （3）总认为营业部政策不到位，没有先予后取的大气； （4）营业部总经理认识不到位，如果只有“兵对兵”而没有“将对将”的过程，那么员工的任何努力都将大打折扣，相当遗憾的是，众多的营业部负责人对自己定位不清，不愿花大力气走进“将对将”的过程，这是很多营业部银行渠道业务成绩不大的重要原因。做得好的营业部，如前期上课的老师西安营业部总经理谢群就是一个因为“将对将”工作做的优秀而使得该项业务发展很快的例子。 银行渠道的方法： （1）业务上主动帮助银行，形成互相支持的格局，良性循环； （2）积极充当理财顾问角色发挥券商理财的专业性优势，通过咨询服务建立个人品牌。 作为新员工，必须花大力气学习，研究证券行业的产品。我们的产品是什么？股票、基金、期货、债券、信托理财产品、投行业务等等。做营销决不仅凭借交际和关系，优秀的证券营销人员一定具备的素质是业务素质的专业性，只有能给客户对你专业性的认可和敬佩，才有可能取得持续的营销业绩。 案例一：银行渠道营销成功案例 引言：绝大多数有过银行渠道营销经验的新员工都有这样的感觉，和银行的关系走不近，成为朋友关系更难，因此我们在银行驻点的很多新员工的营销业绩表现平平。怎样改变这一状况呢？我们举一个刚刚发生的案例，大家举一反三一下。 这是一个很普通平常的故事，在我们身边的很多同事都有这样的成功案例，我提出这个案例让大家讨论就是希望起到抛砖引玉的效果。 案例背景： 今年以来由于宏观调控和多次上调存款准备金率，银行的资金非常紧张，三季末银行的资金时点指标压力很大，各银行纷纷给员工下达了季末两天存款指标的任务。 剩下的情节大家都知道了，银行员工请求我们券商员工提供帮助，这就是一个营销机遇。 对待他人的帮助请求有两种方法，一是有困难，爱莫能助，二是想尽一切办法全力相助。我选择了后者，我对该行几位业务能力强的主管给予了全力支持，我动员了所有关系友好的客户将帐面余额在三月三十号转存该行两天。对我们的客户而言并没任何损失，还获得了额外的高额利息收入，客户对我也很感激。对银行而言，完成了总行的季度考核目标更是感激万分，多么好的双赢啊！ 从此以后，这个刚刚和我部建立银证合作关系的银行和我们的关系一下子拉近了很多。两周后，该行的行长助理主动给我们介绍了一个他的优质客户，该客户在其他券商有千万以上的股票资产，正准备开股指期货。我们在该行的介绍下，通过和客户的真诚沟通，成功的开发一个证券和期货的大客户。而且受到我们帮助的员工对我部介绍客户的动力也大增，这就是一个互相帮助促进业务共同发展的大众案例。 思考题： 银行渠道营销难，难在怎么样才可以赢得银行员工的心，我们除了通过自己的服务去感染他们，更需要做的是想银行之所想，多做对银行工作业务有帮助的事。这样我们才能取得银行的真心支持，只要感动了他的心，营销业绩的上升就水到渠成了。 分析讨论： 银行需要我们什么样的帮助？我们怎么帮助？需要我们准备什么？ 上述案例的成功在于我有能力说服我们的客户支持银行，但你们都是新员工，自己的友好客户资源少，帮助不到怎么办。这就延伸到了另外一个命题。 努力服务存量客户，做我们存量客户的朋友，其意义不仅仅是稳定现有客户，更重要的是他可以衍生到通过现有客户的帮助，拓展自身的视野，间接开发更多的优质客户。 一百年前，有一位意大利的爱国志士马志尼曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为