晋合水巷邻里项目诊断报告 2012-24页.pptVIP

2011-12-----2012-01工作计划 针对目前市场情况下，在保证现场接待来人质量的前提下，积极拓展客户渠道，如下： 1、 利用公司 ”客倍多”客户资源的导入，来访邀约案场后期跟进。 2、 现场渠道拓展。其中包括：a）短信覆盖。b）call客。c）个人资源导入。 d）老客户回访。 e）加强营销手段：本周完善IPAD内部资料，针对不便来访客户进行上门推荐，通过视频及实景照拉动客户来访体现意向。 3、举办相应的活动增加现场的来人。 于此同时，采用博思堂全盘联动的策略，最大限度的导入目标客户，快速促进成交，力争完成计划指标。 2012年项目营销计划 1.提高销售人员的整体业务水平。 2.提高客户服务质量。（针对高端客户的圈层提供高端的客户服务质量）。 3.根据目标客户群体（来访客户地图分布）展开集中的媒体覆盖，其中包括：短信覆盖、彩信群发、DM快递，加之call客为辅，最大限度的导入目标客户群。 晋合水巷邻里 项目诊断报告 博思堂地产综合服务股份有限公司 2011年度营销总结 2012月度工作计划 2012年项目营销计划 项目竞品分析 博思堂团队于2011年11月1日正式进驻晋合水巷邻里案场，面对楼市低迷、案场来人减少的情况下，制定以下营销方案： 2011年度营销总结 提升现场成交率 现场核心策略 合理销售策略 现场触点强化 解决限购限贷 （1）房源包装(根据市场研判，3#楼目前销售机会较有利） 方案一：主推3#楼，以老业主年底回馈活动为说辞口径，凡是老业主再次购房或者推荐新客户购房，销售单位赠送50万家电家具，可直接从房价内抵扣。 方案二：主推3#楼，以供应商内部团购为说辞口径，需要提前预约，付20万预约金，认购时可以直接抵扣50万，并同时享受内部团购折扣。 注：需提供统一折扣方案，建议以具体金额计。 （2）价格策略：利用湖景房楼王高报价，为3#楼低价去化站岗； （3）业务执行 新客户：业务员通过CALL客等方式导入新客户、销售经理和销售总监直接谈判杀客； 老客户：销售经理和销售总监直接回访维系金湖湾老业主，并邀约到访洽谈。 1、现场销售策略 （1）业务执行： 第一轮针对竞品项目到访客户名单，先进行短信发送，后业务员CALL客跟进，并邀约意向客户到访。 第二轮针对高端客户名单进行短信、CALL客组合营销。 2、现场触点强化 （2）老业主回访： 由销售经理桂俊和销售总监陈宏，针对之前晋合老业主，尤其是金湖湾，水巷的老业主进行先期全面回访维系，采用饭局营销等方式，直接导入客户。 2、现场触点强化 （3）接待流程强化： 凡是到访新客户，严格按照业务接待流程进行全面接待，而且接待时间不少于60分钟。如果发现接待时间少于60分钟，给予一定的处罚。 2、现场触点强化 （4）硬件提升： 业务员在给客户介绍项目产品的时候，全部使用IPAD介绍，提升项目档次，提高客户感受。IPAD必须包含项目视频，项目实景图片，户型单页，金鸡湖景观图片等信息。 2、现场触点强化 （5）案场激励： a.业务员基本佣金按照0.12%提佣；(高于博思堂平均提佣) b.月度指标完成超过3000万，按照0.15%提佣； c.月度指标完成超过5000万，按照0.18%提佣。 d.月销售前三套激励：第一套成交，业务员给予奖励现金10000元；第二、三套成交，业务员给予奖励现金5000元。 2、现场触点强化 （6）联动激励： 11月、12月期间凡是推荐客户成交（项目组人员除外），均给予推荐者10000元/套的现金奖励。 2、现场触点强化 限购 外地户口限购 本地多套房限购 补税、补社保 限贷 多套房限贷 信用不良 中介机构 方法 配合单位 暂缓办产证，或后期注销重签合同 开发商 多套做首套 中介机构 清洗不良记录 中介、银行 建议：解决限购、限贷所发生的费用，折入房价优惠，以消除客户抗性。 3、限购、限贷解决方案 11月营销动作分析及后期策略 1、短信分析。经过约一个月的短信覆盖，发送量为：281000条，回电量为：107通，其中已成功转现场来人12组。短信取得了一定的效果，从短信的覆盖区域来看，目标客户主要集中在园区湖东和湖西的高端住宅小区业主、外资企业高管等，后期将深挖园区高端客户资源，精准导入目标客群。 2、来人分析。本月累计接待现场来人：14组，其中有意向沟通1组；目前在商谈1组。从客户分布图分析，目标客户主要还是围绕园区高端住宅区及外资高管等， 后期在加强短信覆盖力度的同时，结合邮政DM及暖场活动，充分利用圈层营销模式加大项目推广力度。 3、充分利用客倍多、银行、行业商会等资源，利用小众暖场体验式活动模式，加强目标客群导入。 4、积极调用个人资源，利用口碑营