准确定位找市场 创新营销赢商机邮储银行宜春市分行对公业.docVIP

准确定位找市场 创新营销赢商机——邮储银行宜春市分行对公业 务营销案例 从2008年6月，宜春市分行开办对公业务，2008年9月，所辖县（市）支行陆续开办对公业务以来，对公业务走过了市场分析、探索寻觅阶段；营销策划、开拓市场阶段；赢得商机、收获总结阶段。截止到今年6月底，宜春市分行对公业务存款已经达到3.86亿元。 一、市场分析 （一）环境分析，熟知域情 1、宜春经济迅猛增长，对公业务市场前景广阔。 2、截止2008年5月底的人行统计数据，全市银行机构对公存款余额达150.67亿元,占各项存款余额的36.08%。 （二）现状分析，知己知彼 1、邮政银行网点多，在农村市场比较有优势。全市共有农村储蓄网点71个，其中一类网点9个、二类网点33个。 2、依托邮政网络，可以共享客户资源。 3、邮政银行现有网点，服务面积小，服务能力提升难度大，网点布局不利于对公业务开展。 4、邮储银行在城区没有竞争优势，现有对公客户已瓜分完毕，做对公业务是虎口夺食。 5、邮政银行缺乏对公业务的专业人才，在业务开办初期要有充分的困难准备。 二、营销策划 (一) 避实就虚，锁定目标 根据分析，避实就虚、找准市场切入点。结合宜春实际，对公目标客户锁定为： ①地方财政、社保、税收。 ②网络型企业资金。 ③ 大企业和单位的二级机构，如工会、三产等。 ④ 新开办的中小企业。 ⑤与邮储银行或邮政局有合作关系的企业和单位。 ⑥邮储银行各级领导和营销人员有私人友谊或亲属的大企业和单位。 （二）广泛宣传，打造品牌 1.通过当地电视台、手机短信、路面广告等媒介宣传邮储银行品牌形象和公司业务。 2.通过95580电话银行进行公司业务宣传。 3. 在开办公司业务网点悬挂横幅、装饰彩虹门、X展架等方式宣传公司业务。 4.印制精美宣传折页与张贴画，便于客户在营业大厅翻阅、客户经理走访等广泛性宣传。 （三）注重细节，上门服务 1、公司存款的市场营销重在开户。开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。 2、实行客户经理维护制度。市分行、各县市支行行长为首席客户经理，每月至少一次定期或不定期地拜访对公单位的领导。对公大客户责任客户经理每月至少一次上门走访对公单位领导，为客户的业务需求提供一体化管理和全方位服务。 3、实行对公大客户节日问候制和生日礼仪制。在春节、端午节、中秋节、生日等重要节日期间，对大客户进行上门走访慰问，加强感情。 （四）团队营销，项目攻关 按照区域和关系程度不同，组成营销团队，以项目为抓手，对目标客户进行公关。 1、根据关系人提供的信息，成立营销团队，团队成员由行领导、部门总经理、客户经理（网点支行长）及关系人组成，对目标单位进行公关营销。 2、行领导作为首席客户经理，负责对所分管部门的营销活动的指导、督促，领导带头营销，解决营销中的困难。 3、坚持“先易后难、抓大不放小”的营销原则，变“坐商”为“行商”，带领客户经理上门公关、营销。 （五）激励措施，灵活多样 通过设立对公业务的开户奖、项目奖、突出贡献奖、积分奖等形式给予营销激励。 三、营销效果 预计全市2009年底对公存款余额达5亿元，全市2009年实现对公业务收入约1100万元，占整个银行业务收入比重的15.7%。 四、营销感悟 1、没有做不到的业务，只有想不到的办法。 2、只为发展想思路，不为困难找理由。 坚持“多想一点就有思路,多做一点就有出路,多跑一点就有门路。”就能实现又好又快地发展。 3、山重水复疑无路，柳暗花明又一村，面对重重艰难险阻，不退缩，不畏惧，勇于开拓，发奋进取，就一定会迎来一个充满光明与希望的崭新境界。 首先需要看清：我们的优质存款客户在发生什么样的变化？ 集团大客户资金管理的七大发展趋势 趋势一：资金管理权限日益由分层分级管理向总部统一集中管理转变。 趋势二：资金管理方式日益由手工或简单电子化管理向以网上银行为载体的银企直联管理转变。 趋势三：管理路径日益由过去分区域分帐户向全国一柜通管理转变。 趋势四：资金划转效率日益由一天或多天到帐向瞬间到帐转变。 趋势五：资金管理层次日益由粗放型向精细化管理转变。如：分设会计部、财务部、投资收益部，多方位管理资金。 趋势六：资金管理目标日益由过去服务业务开展向追求效益最大化转变。 趋势七：对金融服务的要求越来越高： 帐户管理：收支两条线 信息管理：实时监控分支机构资金运行 授信管理：集中贷款、统一利率 理财需求：间歇资金收益最大化 延伸需求：个性化、量身定做、超值服务 需要看到的两个紧迫问题： 一、大客户存款要求越来越高：需要提供实质性金融服务（便利性、高价值、收益最大化）水平 二、日趋激烈的同业竞争：商业银行服务提供的渠道、方式、增值水平等综合水平飞快的提高，超出想象！！工行、招行等等各家银行特点日益显现 案例一：北京市住宅小区维修