业务员如何挖客户需求教案.pptVIP

本产品保密并受到版权法保护 Confidential and Protected by Copyright Laws HC International Inc.（HK02280） 消费品电子商务公司 挖需求 客户运营中心 互动：真相是什么？ 陈大明旅游归来，在一家拉面馆吃了碗拉面，在面馆对面的五金店买了把锁，然后去隔壁的市场买了罐农药，服毒自杀。 分组研讨： 1、讨论时间为5分钟 2、问讲师问题，每组有5次机会 3、将问题用故事的方式陈述 把握问话 次序 首先要搞清楚 为什么去旅游 后搞清楚去 什么地方旅游 再搞清楚 和谁去旅游 再清楚 为什么吃拉面 再搞清楚 为什么买锁 总结 目 录 挖需求的要点和总结 挖需求的技巧和思路 挖需求的原则 挖需求的目的 关于需求的基础知识 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。 什么是客户需求？ 一、关于客户需求的基本知识 《卖拐》《卖车》 客户的需求分类？ 潜在需求 明确需求（要求） 异议： 困难 抱怨 不满 兴趣： 希望 想要 具体要什么 潜在需求 明确需求 服务匹配 没网站 想做个网址 没业务员操作 想找个业务员管网络 不知道如何做好网上生意 网上询盘多，成交少 网络虚拟，担心被骗 网上太透明，卖的多买的少 不专业 HC国外市场做的不好 订单 利润 品牌 不同阶段客户存在那些需求？ 生理 安全 社会 自尊 实现 马斯洛人类需求五层次 企业发展阶段的不同需求 二、挖需求的目的，好处 了解客户的兴趣点，异议点，提供适合的服务方案 1缩短签单时间 2.提高单产 3.提高签单次数 三、挖需求的原则 务必在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求后再开始推荐产品 完整 客户有哪些需求 清楚 最重要的需求有哪些 明确 为什么有这个需求 对需求做出明确的描述 证实 与客户达成一致 关于需求的一个小故事 以下故事那个小贩挖需求符合以上原则？ 是如何阐述这一原则的？ 那些是潜在需求？ 那些是明确需求？ 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 情景课堂--老太太买李子记 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩A为什么没有卖出去李子？ 小贩B为什么只卖出去一斤李子？ 情景课堂--老太太买李子记 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）是吗，好啊，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气，我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  ？？？ 小贩 C为什么有完全不同的销售结果呢？ 哪些是潜在求，哪些是明确需求？ 是否符合挖需求的原则？ 提问方法开放式提问---用于搜罗信息:关键字:什么? 那里? 如何? 为什么? 怎么样? 看法? 感觉? 看待 封闭式提问---用于确认信息:关键词: 有没有, 是不是, 能不能 怎么问问题？ 提问要点 可控性：“那王总，您是说对互联网不感兴趣是吧” 连环性： 切忌东一榔头西一棒；由浅入深，层层 深入，环环相扣 引导性： 引导客户说出你想要的结果，客户的困难点和兴趣点 同理心： 不要审问，多赞美理解，多加润滑剂；认同不等于认可 四、挖需求