谈判与沟通复习资料.docVIP

谈判的概念及特征:1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程 2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是公平的尽管谈判的结果不是绝对均等的。 认识谈判:1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。 (2)艺术:谈判有时是一场秀。谈判结果:输、赢、和、破、拖。 2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间 (2)不能非输即赢(3)要多练习。 3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局 (2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局 (3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性 4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。 传统式谈判和现代式谈判的区别:1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。传统谈判模式的谈判思路和方法是: