海尔爱家联盟方案精选.pptVIP

--- ---爱家联盟 “家”的定义 Family的定义 Home的定义 家庭愿景 “爱家联盟”—让生活精彩纷呈 “爱家联盟”定义 “爱家联盟”特点 “爱家联盟”应是处于协同作战高端的一种方式（高效的数据库营销策略——强调亲和力、在互动中把握营销机会、以广告宣传带动客户需求、发挥协同作战的优势、加强会员制建设）。它包括销售渠道共享、促销协作、垂直关系协作（制造商与代理商的协作、广告主与广告公司的协作、企业与供应商或客户的协作均在此列）。 促销结盟的基本特点是企业间的资源共享，能力互补，取长补短。通过结盟可以降低营销成本——这一结果的最终理论基础是互补的产品或服务，能够同时满足客户的多种需求； 可以扩大准客户资源——让仅属于对方的消费者一定程度上成为自己的消费者； 扩大品牌影响——通过共享对方的品牌影响、宣传能力等资源优势来提高品牌的知名度，提升品牌的美誉度，加强品牌的忠诚度，从而扩大品牌影响力； 可以迅速推广新产品——这种“老大带小第”原理同企业用明星做宣传的道理是一样的。 “爱家联盟”是基于数据库营销基础上的企业合作，搜集营销数据库数据的一个具体形式，通过结盟并与合作公司联合开展活动方案获取客户数据 “爱家联盟”目的与作用 “爱家联盟”是企业为了实现其长期的、整体的销售目标，而与其他企业结成的联合开拓市场、联合使用商标品牌、互相推荐产品，互相推荐客户等的营销资源共享关系。 1、对会员：得到实惠，丰富会员卡功能，让会员卡增值；增加持卡人的自豪感和满足感。通过结盟拉动结盟公司会员增加，扩大有价值数据库资源。 2、对结盟单位：资源互补，创造双赢局面。通过宣传、销售等资源共享，拉动市场，通过结盟可以降低促销活动成本、扩大活动影响力、促进销量 3、“爱家联盟”的本质是企业之间优势资源的共享。就数据库营销而言，共享包括客户数据库的部分共享或全部共享，甚至客户的共享。 “爱家联盟”结盟原则与前提 公平性：结盟双方资源共享，都不用付结盟费用，只需投入等值的正常的广告宣传等费用。 互惠互利性：海尔为结盟单位提供会员及其它资源，结盟单位为海尔会员提供优惠权益（该权益要求各结盟单位既能挣到钱，又使会员得到实惠，同时与结盟单位对外公开的普通优惠权益更有吸引力。） 最优惠性：要求结盟单位为会员提供最优惠待遇，若低于非会员待遇，可停止该协议。 “爱家联盟”合作方式 品牌战略结盟：品牌结盟是处于异业结盟高端的一种方式。品牌结盟可以很快地提升市场份额，使很多大企业首选的一种营销策略，也是很多国外企业进入一个陌生市场环境，打开销售局面的一种常见的策略。 销售渠道共享：销售渠道共享可以节省企业建立销售渠道的成本，它的实质是各个不同的企业共用一条渠道，就像一列火车载着不同的旅客（产品或服务）到达不同的或相同的目的地（消费者）一样。 促销协作：它具体包括广告、营业推广和推销等各方面，一般发生在不同类、无竞争性的产品之间。值得注意的是，目标顾客群重合度高的促销协作最为有效。 垂直关系协作：垂直关系协作指营销上下游环节不同企业的协作。制造商与代理商（或经销商）的协作、广告主与广告公司的协作、企业与供应商或客户的协作均在此列。 企业在数据库营销中具体选用哪种或哪几种方式要具体情况具体分析。一般来说，互补性强、企业文化差异较小、综合实力相当的企业间，结盟成功的机率大些。 “爱家联盟”整体框架 “爱家联盟”的优势 海尔的品牌优势 海尔的资源优势 海尔的网络优势 海尔的宣传优势 ◇会员权益的相互交换：对双方的会员相互优惠，通过这种优惠促进会员的相互转化，实现资源增值；通过降低各自俱乐部的入会标准，增大双方俱乐部的规模，实现俱乐部资源的共享，达到服务的规模效益。利用双方成型的俱乐部运作模式，使会员能够享受双方俱乐部的附加值权益，从而扩大公司影响、亮化服务品牌。 ◇通过双方公司的网站，媒体宣传，现场活动、销售渠道等宣传 ◇途径刊登、寄送对方公司的产品介绍、促销活动信息等，实现宣传平台的相互利用，达到广义上的客户资源共享。 ◇定期组织大型的联合促销活动，相互借力，共同提高业绩。 ◇海尔每年1000万份Dm直邮广告直接投递到户，对于目标顾客已经进行了详细严格的筛选，结盟伙伴可以搭载这条渠道对新产品进行针对性促销宣传。 ◇海尔各地电话专卖店是位于电话服务中心新的销售渠道和传播渠道，可以为结盟伙伴提供直供推介。 ◇企业间以优惠价格相互购买对方的产品作为自身销售促销方式，实现双方销售的增长。 ◇海尔将对合作单位的会员，提供直销优惠活动，届时，对方会员将可以享受到因企业之间合作而带来的实惠。 ◇双方可就企业管理、市场营销、客户服务、员工培训等多个方面经常性地进行沟通交流，促进彼此的企业进步，使中国民族企业相互借鉴，共同发展 ，