(课件)-某保险公司成功增员行动准则培训讲义(23页)-保险增员.ppt

- 本资料来自 - - 本资料来自 - - 本资料来自 - * - 本资料来自 - * 为什么要增员 - 本资料来自 - * 从事寿险事业有两大收入： 一是推销；二是增才。 推销能收入多少！增才就能收入多少！ 谁愿意牺牲一半的工资？ - 本资料来自 - * 增员容易还是推销容易 卖保单，叫人付钱，利益在未来， 对家人的责任是重点。 谈增员，叫人赚钱，利益在眼前， 规划事业和前途是重点。 其实只要有足够的环境， 你的致胜机会和任何人都一样的。 故事：一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：「美国小孩子真是太聪明了！」，别人问他何故，他说：「美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！」 - 本资料来自 - * 为什么要增员？ 元------- 元气、人气 援-------- 支援 缘------- 人缘 远-------- 长远发展 源------- 业务来源 圆--------- 人民币 园------- 庄园、地盘 鸳--------- 好事成双 本资料来自  - 本资料来自 - - 本资料来自 - * 最最重要的是： 增员可以使你更强大 - 本资料来自 - * 那么，招什么样的人呢？ 招 手---- 提的起，拿的下，心胸开阔。 刀---- 必杀技，有一技之长。 口---- 善于交流。 - 本资料来自 - * 选择的困惑 1、有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒 2、曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地 3、曾经是战斗英雄 保持素食的习惯 从不吸烟 年轻时没有做过什么违法的事 富兰克林罗斯福 温斯顿.丘吉尔 阿道夫. 希特勒 - 本资料来自 - * 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？ 拒 绝 话 术 处 理 - 本资料来自 - * - 本资料来自 - * 2、没信心，没经验 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起， ★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。 - 本资料来自 - * 每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 。。。。。。 3 我要推销给谁？ 以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。 - 本资料来自 - * 做保险不如做生意？ 其实保险是最省钱最省力的一门生意, 那些做不成保险的人都犯着同样一个错误：就是没有把保险当作生意去做！ - 本资料来自 - * 不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？ - 本资料来自 - * 保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做了，并且会得罪他们 答：因为这是一般兼职人员的作法才会如此的，专业人员除了自己的亲戚、朋友之外，更重要的是积极去开拓市场陌生人的市场，因此最重要的是你在泰康，我们会传授你这方面的技术，比如：市中心有400万人口，而我们只认识了一万人还不到，而最重要的是那399万人，才