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包卡缔结策略 成交是建立在先前您对顾客的服务是否有接近100﹪，当顾客对妳的服务满意时，也就是对妳的专业技术、服务态度、专业知识给予肯定及信任。此时妳应当把公司对顾客有利益之讯息，透过技巧性的谈话，让顾客有机会听到对她有利的信息，而产生购买的行为。但大部份的销售人员都无法将讯息正确的表达给顾客了解，而丧商机，造成公司、个人及顾客的损失。其原因有：对自己没有自信、害怕失败、没有透过很好的训练、不知道销售的真正精神、对公司的策略不完全了解。以下提供实例参考： 1、您有长期到护肤中心保养吗？ 此问话目的是要了解顾客护肤情况，同时顾客会回答有、没有或很少，无论顾客回答什么，此时妳便可以有机会介绍公司的优惠方案，例如： 您可以考虑 一下长期保养计划，尤其公司的优惠价有每次458、379、278、242（850、737、620、568）等，专门为长期护肤的顾客所设计，仅酌收工本费，以量制价，所服务的品质与今天一样，花少许的钱可以让您的皮肤晶莹剔透，永保青春魅力。如果您有需要了解，待会请店经理为您详细说明，大约5分钟就可以了。 2、如果在服务客人时，妳发现客人的肤质不太好，需要长期保养时妳可以如此说： ××小姐，您的皮肤目前的状况××××××，依我的经验只要×个月平均保养×次后，就可以完全改善，我建议您这一段时间找一位专业的美容师来维护您的肤质，由于她完全可以充分了解及掌控您的皮肤状况，才能彻底改善您的肤质。当然，您不一定要找我。本公司推出长期维护肤质优惠案，价位非常便宜，有每次工本费仅须458、379、278、242（850、737、620、568）等方案，您可以参考。 3、如果在服务客人时，妳发现客人的肤质不错，妳可以如此说： A、有定期在护肤中心保养 您的皮肤天生丽质，在加上后天的保养，如此下去再10年您还是一样年轻、美丽，让我感到非常羡慕。 B、没有在保养或定期在护肤中心保养： 您的皮肤天生丽质，如果再加上后天的保养可以一直维持相当好，否则如此的肤质已经少有，如果不好好保养，实在太对不起自己了（太可惜），有些朋友天生肤质较差维护起来相当不容易，要花很多时间来保养，像您只要每月到护肤中心×次，就可以保持最佳状况。 4、顾客满意妳的服务及包卡优惠案时，让顾客下定决心： 我们目前有×张美容椅，为了维护品质我们只收×名会员，同时也仅有维持基本开销而已。本店为维护品质，美容师均是一对一的服务，因此本店仅招收50名会员给予长期优惠案。目前已有数十位预约，预计××时候名额就满，您可以先下订金，先保留名额，下次护肤再付清。（顾客如答应，付订金后，立即预约下一次来店时间……7天内；新客人包卡之有意愿但未达到购买行动时，可预约下次护肤时间，并告知可以体验另一疗程之试作价） 5、顾客如要包卡的金额较大，无法一次缴清时： 您可以本月先缴一半，下个月再缴清，或者可以使用信用卡。 6、顾客的代谢系统或经ARDK检测出身体机能不是很好时： ××小姐，您目前身体的排毒及代谢系统不是相当好，免疫力较差，人容易疲惫，建议您每周作一次芳香蒸气排毒(冲澡(芳香蒸气(开背穴(淋巴引流排毒＋α波音乐疗法)，三个月后会获得很大改善，全身的皮肤因身体代谢良好而获得更好的滋养，而变得更加亮丽、光泽、更加细腻。本公司目前有10000元可做36次优惠案，每次平均仅须277元。名额仅有30名，为维护品质额满后不再收。（顾客如果说好或点头示意，此时妳应继续问：您要刷卡或付现或先付订金；顾客仍有疑惑时应倾听顾客的想法及需求，再予以说明了解后，顾客满意后再予以缔结：您要刷卡或付现或先付订金。） 7、包卡优惠案赠品说明： 本公司赠品部分所使用之仪器全部免费，所以虽然赠品送您价值12500元，但事实上全部价值不只这些。 8、新客户做完一次体验价： ◎有包卡的意愿，则全力说明，俟已包卡付现、刷卡或付订后再送其二张试作体验券，并写下其大名，然后说明公司的推荐优惠方案，希望她能介绍其它客人。并预约下次护肤时间。 ◎如尚未包卡则再送其一张体验券、并预约7天后体验另一疗程。 顾客购买步骤： 注意 ( 兴趣 ( 欲望 ( 行动 ( 联想 ( 比较 ( 缔结。 A、注意 ( 兴趣 ( 欲望 此三步骤从顾客进门到护肤完结，所有过程有赖店长、美容助理及美容师共同合作让顾客满意度提高，美容师在最后透露出优惠方案 ( 顾客利益讯息 )，引起顾客产生购买而进入购买的“ 行动 ”步骤。 B、行动 ( 联想 ( 比较 ( 缔结。 美容师可当面告诉店长××小姐想了解优惠案，此时店长可以与顾客互动而进入缔结准备。通常顾客此时会提出一些她的想法或拿其它家沙龙店做比较，店长应将其差异性( 价值、价格、理念 )予以说明，俟顾客明了后可进入缔结步骤。 ※凡是顾客询问产品、包卡优惠的问题时，都是购买的讯息。 ※在解决顾客疑惑、问题后，才可