保险公司增员流程PPT.ppt

增 员 实 务 ;课程大纲;增员意义篇;(一)从公司角度： 1、为公司的持续发展，业绩提升提供人力资源； 2、抢占市场，提升公司品牌形象…… (二)从组织角度： 1、增加新鲜血液，补充脱落的人力； 2、提升团队生产能力；为组织健康成长创造条件…… (三)从个人角度： 1、个人发挥领导、训练、激励的能力提升； 2、利益的不断增长，事业的永续经营…… (四)从市场角度： 1、广大客户也急需大量诚信、专业的保险代理人为之服务;营销员的终生福利;增员流程篇;专业化销售流程;增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明 促成 说明会 LASS甑选 培训考证 上岗;增员对象开拓篇; “许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” ——李嘉诚;准增员对象特征;参考特征（一）;参考特质（二）;参考特质（三）;准增员类型;准增员类型;成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。;理想增员来源的特征;增员来源;1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友　 　　 　 3、通过孩子认识的人 　 4、通过配偶认识的人 　　 5、同学，校友，战友 　　 6、由个人爱好而认识的人 7、过去及现在的邻居 　 8、从前一起工作过的同事 　;寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求 ;推介法引导话术;1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？ 2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。 3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们??觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。;课堂作业;增员选择篇;增员选择的定义;如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？ 如果你要购买轿车，在同样价位的情况下 你会选安全性能高的还是低的？ 如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？;为什么要进行增员选择（1） ——增员选择的好处;1. 低产能、高脱落 2. 公司训练成本的浪费 3. 经理/主管时间成本的浪费 4. 对内部士气的影响 5. 对行业和公司形象的影响;所有准增员对象;增员选择工作的要则 ——增员和销售的相同点; 业务员及内勤同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 已投保的客户 ;报纸广告 人力市场 职业介绍所 自行上门者 直接邮递 互连网;诊断 = 分析评估过去的增员情况 目标 = 设定各项增员目标确定理想增员 对象的轮廓 方法 = 多采用可控制增员来源 评估 = 实际增员结果与预期目标做比较, 并再回到诊断分析;他们是否有能力做工作？ 他是否具备获得成功的基本条件？ 他们是否有意愿做工作？ 他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？ 他们是否适合您的营业部？ 他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？; 较差的准增员对象有哪些特征？ 年龄 25或 40 已婚/未婚 未婚 工作背景 不常与人打交道的工作 教育程度 低（高中文化以下） 收入水平 非常差 增员来源 非直接接触 是否拥有寿险保单 否; 较好的准增员对象有哪些特征？ 年龄 30－40 已婚/未婚 已婚 工作背景 专业人士 教育程度 大专以上 收入水平 中等 增员来源 个人直接接触 是否拥有寿险保单 是 ;经理/主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易 ； 经理/主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常