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专业导购技巧之入门篇(D10)
01lzh@163.com 专业促销技巧 课 程 内 容 导购的涵义 导购的职责 导购的要求 我们的顾客 优秀导购20准则 导购的涵义 形象代言人 沟通的桥梁 服务大使 导购的职责 ?站在顾客的角度 为顾客服务 帮助顾客在购物时做出最明智的选择 【案例】秃顶戴帽子 站在企业的角度 宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 其他 导购的要求 基本素质要求 导购应掌握的基本知识 优秀导购的要求 1、微笑:微笑能传达真诚 导购员要对顾客“三笑”: 一是顾客来到柜台前时,导购员要笑脸招 二是要向顾客笑脸介绍产 三是顾客或者买下或者空手而走,导购员都要笑脸相送 基本素质导购员如何练习微笑 (1)从早上起床到商店之前的这段时间,注意不要和他人发生不 愉快的事情,以防破坏好心情。 (2) 即使发生了什么不愉快的事,一旦到了商店,就应该把它忘掉。 (3) 每天早晨起床之前,可面对镜子练习一分钟微笑。 (4) 到商店之前,反复对自己说三次:“今天一整天都不要忘记面带笑容。” (5) 到了商店即使发生了不愉快的事情,也一定要提醒自己绝不生气。 (6) 营业结束后,要反省自己今天有没有对顾客微笑。 2、注重形象 导购员要做到“四美”: 服饰美:和谐、大方、穿戴整洁 修饰美:美观、淡雅、讲究个人卫生 举止美:言谈清晰文雅、举止落落大方、态度热情稳重、动作干脆利落 情绪美:热情洋溢、精力充沛 2、注重形象 (1) 着装 原则:清洁干净、容易工作 要求:勤于更换、每天检查,积极改进个人形象 2、注重形象 (2)正确的基本动作 ① 正确的站姿: 眼睛平视,肩膀放松,伸直腰背,手指伸直并拢,紧贴侧面或是交叉放于身后,脚跟并拢,脚尖微微张开。 不良站姿:双手抱胸,双脚岔开,斜靠 ② 正确的走路方法: 伸直背肌,敏捷,迅速 ③ 正确的手势: 用手指:指明细微部分(重点说明) 用手掌:指明系列或较大范围(大概介绍) 2、注重形象 (3)卖场纪律 不能珠光宝气、香气扑鼻 不能衣冠不整、掉扣脱线 不能发型、化妆怪异 不能表情麻木、萎靡不振、抱肘拥胸、手插衣袋 不能与顾客、卖场管理人员发生争执 不能看报刊杂志、剪指甲、化妆 不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食 不能靠在商品、货架或墙上 不能远离工作岗位、到别处闲逛 不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其他规章制度的行为 3、待机原则 (1) 正确的待机姿势 双手自然下垂轻松交叉于胸前或双手重叠轻放在柜台 上;两脚微分平踩于地;身体挺直,另外在保持微笑 的同时,还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动, 等待与顾客做初步接触的良机。 (2) 正确的待机位置 站在能够照顾到自己负责的商品区域,并容易与顾客 做初步接触的位置 (3)暂时没有顾客时 避免站着发呆或是与同伴聊天 此时可以: 检查陈列区和商品 随时清理自己负责的区域的环境卫生 把有毛病或不合格的商品挑出来,尽可能地遮掩 或移至相对隐蔽的位置 3、待机原则 整理与补充商品 此时可以: 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐 查看当日的销售情况和记录 随时补充不足的商品 及时更换破损和不足的POP及宣传品 检查货架与商品的卫生 3、待机原则 其它准备工作 擦拭柜台、样品、保持商品的清洁 学习充实有关商品和陈列技巧的知识 观察学习别人的服务技巧,取长补短 注意竞品的销售状态和市场活动 3、待机原则 (4)不正确的待机行为 躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等 几个人聚在一起叽叽咕咕,或是大声说话 胳膊放在商品货架上、无精打采、胡思乱想、发呆、 打哈欠等 远离工作岗位到别处闲逛 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行为或打望顾客的衣服、容貌 专注于整理商品、无暇顾及顾客 优秀导购员必须具备的四个素质 (1)坚定的销售意识 自信 坚持 善于引导消费者 【案例】 顾客:这个面板颜色好丑好土气 导购员:这款天蓝色面板是今年的潮流,很 适合你的家居。 优秀导购20准则 1、优秀导购员的6S准则的内容是什么? 清洁Sort:保持样机整洁,每天清扫 整顿Straighten:对样机及宣传品摆放整齐,定期整理 微笑Smile:笑脸相迎每位顾客 敏捷Speedly:不让顾客多等任何不必要的时间,动作快捷 真诚Sineerity:满怀感激之情,诚心诚意待客 敏感Sence:敏锐察觉每位顾客的差异点,细致
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