第1、2章推销概述及要素概要.ppt

教材与教学参考书目 教材：1、《现代推销学》 吴健安 等编著，东北财经大学出版社，2002 教学参考书：2、 《推销学—理论与技巧》陈殿阁 主编， 机械工业出版社，2008 教学参考书：3、《促销管理》 李先国编著， 中国人民大学出版社 课程内容安排 第一章 推销概述 第二章 推销过程概述和推销要素 第三章 推销过程（一） 第四章 推销过程（二） 第五章 店堂推销 第六章 推销管理 引例：鸡蛋与鸭蛋 第一章 推销概述  第一节 推销及特点 广义推销 讨论：何谓推销？  实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 怎样理解上面三条？ 二、推销活动的特点 最突出的特点是：能发挥人的主观能动性。 　　 三、推销的产生与发展 推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发展。人类社会分工以后，出现了商人，推销成为一种专门的职业。 （一） 在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。 卖肉者操刀扬声，卖酒者高悬招旗，药店挂木板膏药，车行挂罗圈幌子的记载。《清明上河图》展现叫卖和招徕顾客景象。 （二）在国外，推销同样源远流长。尼罗河畔古埃及的商贩，丝绸之路上的波斯商旅，随军远征的罗马、阿拉伯商人等。 讨论 第二节 推 销 学 一、现代推销学的特点 二、现代推销学的研究对象与内容 (一)研究对象 产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。 (二)研究内容 推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理 （三）推销与营销的关系 三、推销学的演变过程 四、 推 销 的 作 用 思 考 题 第三节 推销方式 一、 推销方式概述 二、 推式推销方式——直接推销 （一）、直接推销的概念、特点 （二）、直接推销的任务 （三）、直接推销的方法 （四）、人员推销的推销力量配置 三、 拉式推销方式——间接推销 间接推销的概念、方式 （一）、 广告推销 （二）、公共关系 （三）、营业推广 四、 无形推销方式——互动推销 （一）、邮政推销 （二）、网络推销 讨论： 第二章 推销过程概述和推销要素  第一节 人员推销队伍战略 　 １．销售代表与顾客：进行一对一推销活动，与一个现实或潜在顾客谈话。 　　２．销售代表对一群购买者：一个推销员面对一个采购小组，向其推荐一种或几种产品。 　　３．销售小组对一群购买者：推销小组由企业有关部门主管人员、推销人员及技术人员组成，面对一个采购委员会推销产品。 ４．销售会议：企业有关部门的人员以业务洽谈会的形式向买主推销产品。 ５．销售研讨会：以技术研讨形式向买主技术人员讲解某项技术最新发展，目的不在即刻达成交易，而是增进客户技术知识，培养买方对本企业产品的认知及偏好。 二.人员推销队伍结构 1.地区式结构：是指企业将目标市场划分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。 2.产品式结构：是指企业将产品分成若干类，每个销售员或几个销售员为一组，负责销售其中一种或几种产品的推销组织结构形式。 3.顾客式结构：是指企业将其目标市场按顾客属性 进行分类，不同推销员负责向不同类型的 顾客进行推销活动。 ４．复合式结构：是指企业的产品类别，顾客类别多而且分散时，综合考虑区域、产品、顾客因素。按： 区域——产品 区域——顾客 产品——顾客 区域——产品——顾客，来分配销售人员的形式。 讨论： 　　　为什么社会、企业、个人及推销过程中都要以“诚信为本”？如果我们日常生活中无诚信会怎样？ 第三节 推 销 要 素 概 述 引例：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资两三千元，加上提成也不过四千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： 一、 推销人员——推销主体 （一）、推销人员的范围 （二）、推销人员必须具备的素质 （二）、推销人员必须具备的素质 思 考 题 ?能力和素质的区别 能力：指业务技术的程度，或工作或学习的效率比别人高,就叫做能力强。素质：包涵的范围更广，除业务能力外，还包括职业素养以及行