成功九步-20131210教案.pptVIP

二、100%复制的唯一正确方法 背靠背复制法： 第一步：我做→你看 第二步：你做→我看 第三步：你复制→我检视 * 三、复制可复制的人 1、不愿意被复制的人——坚决淘汰 2、永远复制可以复制的——下一位 * 有志者事竟成，破釜沉舟， 百二秦川终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆， 三千越甲可吞吴。 * 谢 谢！ 企业家的摇篮 * 1、高姿态 建议：你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是为了你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。 案例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，因为我很忙”。不要强迫别人来； 例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来； 例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来； 例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。 * 2、建议使用《邀约台词卡》 建议一：先使用 虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。 建议二：照着念 对新客户来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。 建议三：反复练 使用“台词卡”前，你要与你的服务人或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。 * 《邀约台词卡》 1、熟人邀约 你好！是***吗？我是***（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意？”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候见面再谈吧…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话] 注：此邀约适用于一对一或家庭聚会。 * 2、第三者邀约 你好！你是***吗？（“是的，你是谁？”）我是***，我是***的朋友。 （“有什么事吗？”）是这样：我是***公司的销售人员，我们正在**市拓展市场，我们需要一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和***提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。 我今晚或明天下午还没有安排，你看在这两个时间内，你什么时候方便…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话] 《邀约台词卡》 * 3、一面之交邀约： 你好！你是***吗（“是的”。）我是***，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了深刻的印象。（“谢谢”）这次我给你打电话是这么回事：我是 ***公司的销售人员，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”）。我不知道你有兴趣吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）我今晚或明天下午还没有安排，你看哪个时间你比较方便…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话] 《邀约台词卡》 * 沟 通 第六步 企业家的摇篮 * 三 板 斧 一、产品 准备必要的工具（资料、产品、相机） 二、商机 三、算账 * 感 召 第七步 企业家的摇篮 * 第七步 感 召 感召是销售工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。 24小时内感召：讲完商机，不要错过新客户的兴奋期。 做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。 ABC法则：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。 适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。 PS：常见问题答疑 * 常见问题答疑 一、我没时间，没有口才，没有人脉，您先做做看，有人都做失败了……如何处理类似借口？ 1、没有时间——（反问） ①您愿意一辈子这么忙吗？ ②如果这个事业花费您1到2年的时间，以后您有钱又有闲，您愿意吗？ ③每个人都有时间，只是如何去安排而已，更何况从事这个事业是很自由的，没有规定工作时间，随时随地都可以做。 2、没有口才——（反问） ①这是一个诚信的事业，不需要你有相当好的口才，退一步来说，没有口才，讲的话就更实在，更容易得到别人的