联想捕捉SMB的三大法宝-南京稿060815.ppt

联想捕捉SMB的三大法宝 联想扬天产品分销商及政教行业客户服务商公司于1999年创建，IT行业客户管理经验7年； 2004年公司销售额22200万元；其中联想产品销售额17200万元； 2006扬天签约16000万（全国第9）；消费9000万； 多年经营形成覆盖16000家中小企业的客户管理系统。 获取客户信息： Call-Center 整理/筛选客户信息 第一步 获取客户信息： Call-Center 第二步 整理/筛选客户信息 第三步 跟踪客户信息 第四步 及时回访，客户关怀 渠道分级认证：根据商用经销商销量及行销经理认证人数，Q1认证出100家金牌、200家银牌，其他为授权级(全年目标200家金牌，400家银牌）； 商用4S店面与商用营销中心建设 渠道奖励与支持： 金银牌的考核与行销基金奖励（Q1开始发放）； 金银牌代理证书、授权牌发放； 110站新品比武及行销宝典培训、针对金银牌一对一上门培训； 5月份已发放行销宝典（3000册） 在全国性IT媒体电脑商情报发行的《中小企业IT采购周刊》上刊登全国10家优秀金牌经销商信息； 其它方面支持：直邮《大联想杂志》、运营物品支持、派发电话商机支持（13城市） 案例：如何有效捕捉SMB客户 案例操作经验： 在整个操作过程中，充分发挥了以顾客为本的宗旨，采用分工合理化，服务流程清晰化，上门服务规范化的方针，使服务有条不紊的进行。而对于信息化建设方面，利用我们几年来与潍柴良好的关系和对他们深入的了解，结合我们在IT方面先进的管理经验，从而使潍柴的信息化建设有了很大的提高，节省开支几十万元。 案例：如何有效捕捉SMB客户 整体评价： 在整个运作过程中，由于我们在技术服务方面和IT管理方面的先进经验，使我们的增值服务有的放矢的开展。另外我们十分注重基础设施建设比如细致而严格的服务规范，完整而有序的服务流程，完善的后勤保障体系，使我们提高了客户的满意度，很好的为客户提供了服务。 联想支持您什么？ 反馈信息 中小企业客户部 直销配送部 小于五万元 大于五万元 客 户 直接销售 销售系统 呼叫中心 四小时回访 中小企业客户部 客 户 上门回访 销售时间 呼叫中心 定时回访 中小企业客户部 客 户 关怀客户 维护通道 二、各级市场SMB的开发策略 1、 SMB市场的划分标准 销售习惯 客户特征 行政区划 类 别 团购、分销 分散式集中 地级市和县级市 三四级市场 关系营销 相对集中 县级和乡镇级 五六级市场 直销、店销 高度分散 直辖市、省会城市 一二级市场 二、各级市场SMB的开发策略 2、一、二级市场 策略一 直销攻坚 策略二 扫楼挖掘 策略三 公关 DM 策略四 增值服务 二、各级市场SMB的开发策略 二、各级市场SMB的开发策略 3、三、四级市场 策略一 信息漏斗 客户筛选 策略二 增值服务 策略三 引导消费 策略四 强化店面 二、各级市场SMB的开发策略 二、各级市场SMB的开发策略 4、五、六级市场 策略一 人脉 策略二 客情 策略三 吃苦 策略四 技术骨干 二、各级市场SMB的开发策略 案例：如何有效捕捉SMB客户 案例 ：山东新北海--寿光非店面SMB经营分析案例 案例：如何有效捕捉SMB客户 案例背景： 案例发生时间：2005年4-8月； 实施者名称：寿光市雷讯商贸有限公司；参与部门企业策划部、渠道二部和产品部 公司简介—雷讯公司现有员工12人，其中技术及维修人员占7人，现主要以销售联想家用和商用机为主，年销售额达500万元，客户主要以店面零售和当地中小企业。 案例：如何有效捕捉SMB客户 案例历程— 寿光雷讯公司2000年以5000元起家，开始以销售联想税控机为主，后经过自身努力，现已发展成为寿光当地最大的联想商用台式机经销商。 业绩：2000年销售额80万 ；员工3人； 2001年销售额130万；员工4人； 2002年销售额200万；员工6人； 2003年销售额320万；员工10人； 2004年销售额400万，员工12人； 案例：如何有效捕捉SMB客户 案例解决方案： 1、以店面树形象，以技术和服务赢客户； 2、对于扬天产品，开始主要以低价争取客户认可，辅以优质的售后服务和多次上