保险公司专业化销售流程1.pptVIP

1.寒暄--自我介绍--赞美（建立良好第一印象） 注意点:a.语调要热忱主动 b.富有创意 c.融入对方公司或家庭。 d.过程简单，白话而流畅 e.不随便建议和批评 2.消除准主顾的戒心 如使用“我不会占用你太多时间”、“我看您很忙，我大概只花您10分钟的时间”等话语可以有效消除对方的戒心; 一般而言，准客户说话的越多，推销成功的几率就越大，采用发问或请教的方式，对方会不知不觉得解答！（一定要让准主顾多讲话，你要学会聆听） 说明技巧 充满自信 坐在右侧 观点明确 把握主控 适时赞美 不起争执 生动自然 言多必失 拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： ●不信任（公司、业务员和商品），约占55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占20％。 ●不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ●不急（对产品功用不明确），约占10％ ●其它原因（如业务员硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 拒绝的本质 1.拒绝只是客户习惯性的反射动作； 2.通过拒绝可以了解客户的真正想法； 3.对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机； 1.异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2.异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3.异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4.异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5.异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6.有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 对客户拒绝本质的认识 1.间接法：先肯定对方，再陈述事实，比较不会引起准客户反感。 2.询问法：以问题逼出准客户拒绝的真意，如果客户所说的问题是借口，询问法常会让他说出真正的原因；（不正面直接处理，而是把球踢回去，问客户“为什么？”“...的原因是什么？等”） 3.举例法：以故事或实例消除准客户的疑虑，运用此法可配合展示资料； 4.转移法：将准客户注意力转移到其他推销重点的方式。如果准主顾所提的问题只是借口，那么注意力被转移以后，就有可能不会再度提出。 处理方式 拒绝处理的原则公式 公式：L-S-C-P-A L：用心聆听Listen S：尊重理解Share C：澄清事实Clarify 有一句话很关键，一定要讲：“除此之外，还有没有其他的原因让您暂时不考虑呢？” P：提出方案Present A：请求行动Ask——促成 拒绝处理的语言公式 肯定+赞美+转折=拒绝处理 没有钱 不需要（没有迫切感） 不感兴趣 没有信心 通常销售过程中的拒绝处理，有四大类： 掌握好四大类的核心拒绝处理，转移话题，变换到自己熟悉的拒绝处理中，一切都在自己的掌握中，拒绝处理将不再难！ 什么是促成？ 促成，就是临门一脚，就是缔结契约！ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交可能性 促成实践次数 实践中:48%的人进行了一次促成实践后便放弃； 20%的人进行了二次促成实践后便放弃； 7%的人进行了三次促成实践后便放弃； 5%的人进行了四次促成实践后便放弃； 其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践，他们是那些占有80%市场的人。 促成的时机 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要细致观察，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。 客户举止的变化 ●客户沉默思考 ●翻阅资料 ●把电视声音调小 ●倒茶或拿食物给你 ●对你敬业精神加以赞赏 ●不时望着行销人员，不时看商品简介 ●翻来覆去地翻看商品简介或设计书 ●沉默不语 ●眼神不定，喃喃自语，若有所思 ●不时地叹息 ●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 客户提出问题 ●询问价格 ●询问交费方式 ●询问产品具体某一项内容 ●询问别人的购买情况 ●讨价还价 ●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项 ●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量 * 课程提纲 一、销售流程一览 二、销售流程要点 三、课程回顾 接触前准备 售后服务与转介绍 主顾开拓 接触与发现需求 说明 异议处理 促成 专业化销售流程 不确定对象 主顾开拓 确定对象 接触前准备 接触与发现需求 说明 异议处理 促成 售后服务与转介绍 1、主顾开拓的重要性 2、主顾开拓的目的 3、养成良好习惯的步骤 4、主顾开拓的方法 1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重 观点１：主顾开拓的成败决定销售事业的成败。 成功的秘决：想方设法认识更多的人！ 观点２：营销工作最佳