12人员推销.pptVIP

12 人员推销 ——企业实现销售的保证 推销准备 塑造自我： ——熟悉企业 ——认识商品 ——了解顾客 ——洞察市场 迎接挑战： ——高度自信 ——全力以赴 ——明确目标 ——坚韧不拔 ——不断进取 销售类型测试 顾客方格 销售方格 寻找顾客 寻找顾客的方法： 逐户访问法、广告搜寻法、 市场咨询法、连锁介绍法、 名人介绍法、会议寻找法、 电话寻找法、信函寻找法、 代理寻找法、个人观察法、 资料查询法、竞争扞足法。 访问顾客 接近顾客的方法： 商品接近法、介绍接近法、 利益接近法、社交接近法、 提问接近法、好奇接近法、 馈赠接近法、赞美接近法、 闲聊接近法、反复接近法、 服务接近法、求教接近法 聚会 顾客资格认定 MAN法则： ——Money ——Authority ——Need 介绍产品 FABE介绍法： Feature——特长 Advantage——优点 Benefit——顾客的利益 Evidence——证据 介绍产品注意要点 第一，用你的产品迎合顾客的需要。 第二，用顾客的语言进行介绍。 第三，注意推销的产品所能产生的效果。 第四，认真听取顾客意见。 第五，有计划地进行。 第六，利用商品或视听器具充分展示。 处理异议 （1）处理异议的态度： 情绪轻松、认真倾听、重述问题、 审慎回答，圆滑应付，保留后路。 （2）处理异议的策略： 转折处理法、价格对比法、 以优补劣法、委婉处理法、 价格分解法、反驳处理法、 反问法、 冷处理法。 建议购买 捕捉购买信号： 详细询问交易条款 以种种理由要求降价 态度明显好转 引荐给上级 对竞争产品不满 主动出示有关信息资料 身体语言 建议成交策略 推定承诺法、肯定暗示法 选择成交法、局部成交法 限期成交法、从众成交法 饥饿成交法、激将成交法 保证成交法、优惠成交法 缔结契约 （1）严格合同条款 （2）留住人情 （2）索取介绍 销售能力测试 * *