第五单元商务谈判的思维1概要.ppt

第五单元 商务谈判的思维 本单元主要内容 一、应对当代典型民族谈判手的方法 二、诡辩术及其对策 三、掌握思维艺术的运用手法 影响商务谈判风格的文化因素 1、风俗习惯： 国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。 影响商务谈判风格的文化因素 3、思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 影响商务谈判风格的文化因素 4、价值观 （1）客观性： 西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢。 （2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。 多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。 影响商务谈判风格的文化因素 （3）竞争和平等观： 日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。 （4）人际关系： 谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。 文化习俗与谈判思维 （一）美国文化 （一）美国文化 性格 特征 与美国东部地区的商人谈判 东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的特点。 与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。 与美国南部地区的商人谈判 美国南部地区商人性格较为保守。做事节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。 （二）德国文化 性格 特征 德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （2）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。 （三）法国文化 性格 特征 法国人的谈判礼仪与禁忌 （1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。 （2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。 （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。 （4）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。 （5）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。 （6）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。 （四）英国文化 性格 特征 英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事。 （4）不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 （五）日本文化 性格 特征 日本商人的谈判礼仪和禁忌 （1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。 （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。