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品质学校 朗培缔造 学员入场等待（音乐）： 主持人提醒入场学员扫描加入本次课的班级微信群（将群二维码加在ppt上） 主持人上场 音乐 Warm-up: 每组成员互相认识 （游戏 看那组先互相全部认识完 那组组长先记住所有人 名字 工作 加分）； 明确组长，组长的责任 课堂规则说明： 1.每组有原始分100分 2.每次全勤加20分（课间休息也要算） 3.与导师互动，回答问题将有机会得到导师1-10分的加分 4.小组讨论分享环节将有机会得到导师1-20分的加分 5.其他的良好表现将得到 1-30分的导师或主持人加分 6.积分累计奖品（日志）？ 课堂常规行为说明（同学们还在吗？ Stand up） 介绍讲师（见下页） 金牌咨询师 品质学校， 朗培缔造 学员体会....... 课程架构 道 术 器 目标 方法 运用 练习 术 5.护 4.成 3. 解 2.析 1.备 信赖 + 成交 + 信赖 咨 询 第 一 式 备 没有准备 就是在准备失败 没有计划 就是在计划倒闭 1 2 备客户 5 4 3 6 学生 情况 备学科知识 备升学知识 备择校知识 家长 情况 对整个谈话过程做准备 1.我要的结果是什么 2.对方要的结果是什么 3.我的底线是什么 4.对方可能会有什么抗拒 5.如何解除这些抗拒 咨 询 第 二 式 析 要素 内容 方式 学生学习的三大问题： 1，紧迫性 2，唯一性 3，长期性 咨 询 第 三 式 解 家长产生抗拒的7大原因 1.没有分辨好准顾客 2.没有找到需求 3.没有建立信赖感 4.没有同频同流 5.课程价值塑造不到位 6.没有准备预案 7.流程错误 二、太贵了 三、别家更便宜 四、超出预算 五、很满意目前的机构 六、到xx时候再报 七、要问XX人 八、不报就是不报 一、考虑考虑 顾客常见的借口 咨 询 第 四 式 成 咨询成交8大绝技 一、假设成交法 二、二选一成交法 三、三选一成交法 四、小狗成交法 五、反问成交法 六、签字画押成交法 七、垫付成交法 八、萝卜大棒成交法 品质学校 朗培缔造 学员入场等待（音乐）： 主持人提醒入场学员扫描加入本次课的班级微信群（将群二维码加在ppt上） 主持人上场 音乐 Warm-up: 每组成员互相认识 （游戏 看那组先互相全部认识完 那组组长先记住所有人 名字 工作 加分）； 明确组长，组长的责任 课堂规则说明： 1.每组有原始分100分 2.每次全勤加20分（课间休息也要算） 3.与导师互动，回答问题将有机会得到导师1-10分的加分 4.小组讨论分享环节将有机会得到导师1-20分的加分 5.其他的良好表现将得到 1-30分的导师或主持人加分 6.积分累计奖品（日志）？ 课堂常规行为说明（同学们还在吗？ Stand up） 介绍讲师（见下页）