武汉健民药业龙牡骨颗粒市场营销策略精选.doc

武汉健民药业龙牡骨颗粒市场营销策略 1.3武汉健民药业集团、龙牡壮骨颗粒背景介绍 1.3.1公司背景介绍 武汉健民药业的前身是始建于1673年明朝崇祯年间的叶开泰参药，是中国最古 老的四大中药名店之一，距今已有近四个世纪的历史[6]。武汉健民药业集团股份有限 公司是国家重点高新技术企业、全国中成药小儿用药生产基地，集团现拥有包括随 州制药、武汉新世纪药业等涵盖中西药制造、医药商业的十余家子公司。健民集团 大力实施名牌战略，开发出了以龙牡壮骨颗粒、健民咽喉片、小金胶囊、健脾生血 颗粒、便通胶囊等为代表的系列名优产品，形成了集团蔚为壮观的名牌林。2010 年，集团公司实现营业收入近16亿元，资产总额逾10亿，纳税总额8000余万元。 1）武汉健民药业集团的发展历史 1986年确立以龙牡为主导产品，在同业中率先通过新闻媒体展开宣传；1988 年被国家经贸委确定为全国中成药小儿用药生产基地；1991年被评为国家二级企业； 1993年武汉健民药业集团股份有限公司组建成立；1995年被评为全国中药行业优 秀企业龙牡壮骨颗粒荣获中国中医药名牌产品证书；1997年被认定为高新技术 产业组建武汉健民集团随州制药有限公司；1999年被授予五一劳动奖状企业、 健民商标为认定为中国驰名商标；2002年组建企业博士后科研工作站；2004年 武汉健民股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600976；2005年组建GAP中 药材种植基地；2007年龙牡商标被评为中国驰名商标2010年武汉健民药业集团 综合实力跻身于全国医药工业100强和中药企业50强；2011年武汉健民被评为中 华老字号企业。 2）经营状况 2012年上半年，公司围绕年度经营目标，积极应对医药行业环境变化，实现医 药工业营业收入307,116,527.51元，营业利润率55.06%，比上年同期减少0.02%；8 商业营业收入545,520,430.42，营业利润率3.95%，比上年同期增加0.67%[7]。 营销方面：随着企业销售网络的逐步完善，实现了由大中型城市向周边城镇、 乡村卫生站覆盖的销售网络建设目标，由于网络维护及终端管理的加强，有效促进 公司主导产品龙牡壮骨颗粒和重点产品小金胶囊的销量增长；健脾生血颗粒、便通 胶囊、婴儿健脾散等重点品种的销售业绩也在公司实行强化代理销售、目标管理、 着力开展学术推广的过程中得到了有效提升。 在生产管理方面：2011年3月1日，国家正式实施了《药品生产质量管理规范 （2010年修订）》(以下简称新版药品GMP)[8]，新版药品GMP对药品生产企业质量 管理体系建设、药品生产关键环节的控制和管理、企业质量管理水平、从业人员的 素质等多方面提出了严格的要求。按照新GMP标准，公司对两大生产基地的GMP 软硬件进行排查，规范生产工序，优化生产环节，减少生产浪费，确保生产安全、 提高材料利用率，严格控制生产过程，进行精细化管理，加强了质量检查体系和考 核体系，使产品质量得到了进一步的提高。 1.3.1龙牡壮骨颗粒介绍 1）产品历史 龙牡壮骨颗粒由本公司与武汉市儿童医院联合开发，于1985年成功推出。最初 命名为龙牡壮骨冲剂，1999年为了与国际接轨，国家统一要求将冲剂改为颗粒剂。 1990年被收载入湖北省药品标准；1992年被列为国家唯一的防治缺钙一级中药保护 品种；1993年被中国儿童保护中心推荐为最佳小儿补钙、促进钙质吸收药品；1994 年被全国佝偻病防治协作组列为首推中成药；1995年被收载入卫生部药品标准；1999 年被列为国家基本药物；2000年被国家药典2000版收载；2002年被列为国家处方 药与非处方药（OTC)双跨品种；2002年被《中医儿科学》（新世纪全国高等中医院 校规划教材）收载；2005年被中国药典2005版收载；2010年被中国药典2010版 收载。自1985年以来，先后进行了四期科研，现就其成分及工艺质量方面的研究简 述如下： 第一期：15g/袋；13味中药+维生素D，未加钙剂，其中维生素D未经过β环糊 精包埋（或称包合）。9 第二期：7g/袋；在原有成分基础上增加了钙剂，每包含钙元素45mg；质量标准 由省级标准升级为国家级标准；制作工艺改为一步制粒，提高了科技含量。第三期： 5g/袋（浓缩剂量）；每包含钙元素100mg；经过β环糊精包埋的维生素D400IU，增 加了维生素D的稳定性。 第四期：无糖型颗粒+咀嚼片。 2）产品功效 龙牡壮骨颗粒所含成份有：龙骨、牡蛎、党参、黄芪、麦冬、龟甲、白术、山 药、五味子、茯苓、大枣、甘草、鸡内金、乳酸钙、葡萄糖酸钙、维生素D2。由中 药和西药两部分组成。其中，中药部分由祖国医学治疗五迟症的经典名方龙骨汤和 参苓白术散加减化裁而成，根据中医基础理论，采用脾肾双补的原则而组方，全 面