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DELL的故事 一、迈克 ·戴尔其人 戴尔在他童年时候就已经显露出一些非同寻常的想法。1973年，当时还只有8岁的迈克·戴尔看到了一则广告，说经过一种专门考试，就可以免除不必要的环节，直接拿到高中毕业文凭。小戴尔马上就拿起电话申请，满怀希望能多快好省地解决自己的文凭问题，直接进入大学。当然，这件想一步登天的好事最后成了戴尔身上的一个大笑话，不过，这次经历却深深影响了他的日后商业操作理念。 当迈克·戴尔还是12岁的时候，通过进行全国范围邮购邮票的拍卖活动就赚到了20000美元。 在高中时候他开始为休斯敦一家报纸进行征订买卖，他的年收入达到了18000美元，甚至高过他的历史和经济学老师。 1980年，戴尔开始对计算机感兴趣，他买回了他的第一台计算机——苹果II型计算机，买回家立即把它拆了。他开始用更大的内存、更大的显示器、更快的Modem将买来的计算机升级，然后卖掉赚钱。当时，零售商买进一台IBM计算机价格是2000美元，销售价3000美元，没有服务支持就可以盈利1000美元。 1983年，戴尔进入德克萨斯大学学医。戴尔申请了一个营业执照，在宿舍里就可以卖他的高性能计算机，而且价格比计算机商店要低得多。在他用征订报纸赚来的钱买的一辆白色宝马汽车后面，经常放着3台计算机准备升级和销售。 1984年1月2日，戴尔上完大学一年级退学了，注册了自己的公司：PC’s Limited。通过销售升级后的计算机 ，此时的戴尔每个月能赚50000美元。 后来他发现自己制造计算机才能真正赚大钱 。1985年，他花费2000美元请了一个名叫Jay Bell的工程师设计了他的第一台286计算机——Turbo。 从1984年开始至今，38岁的迈克.戴尔担任公司CEO已达20年 ，是全球计算机公司任职时间最长的CEO。而在这期间IBM、HP都已经换了三届领导人了。 但在这20年，就是这样一个大学没毕业的年轻人，将一个靠电话、传真等方式直销的作坊式小计算机公司发展成了世界第一的计算机公司。 1987年，年仅21岁的迈克·戴尔被美国学院企业家协会评为1986年度“青年企业家”。 1992年，迈克·戴尔入选《财富》杂志，成为全球500强企业里最年轻的CEO。 今天，迈克·戴尔的名字也越来越响。《财富杂志》2003年商界10大影响力人物和《金融时报》的最受尊敬的世界领导人中都可以看见“戴尔”两个字。在拥有了财富以后，他和妻子成立了一个基金，为儿童慈善事业而努力着。 二、戴尔公司的发展历程 今天的戴尔公司 2003年戴尔公司的营业规模已经达到414亿美元，比上个财年增长17%，并以16.9％的市场份额占全球市场第一。在《财富杂志》2003年度最受尊敬公司榜位列第四名。2003年财富500强美国公司中排行36位。现已由戴尔电脑公司改名为戴尔公司。 所提供的产品主要涉及网络服务器、笔记本电脑、台式机、工作站、显示器、网络交换机以及外设（摄像机、显示器、投影仪、软件、内存、笔记本附件和打印机等）。 目前戴尔公司总部位于公司发源地──美国德克萨斯州奥斯汀 德克萨斯州中部地区同时也是负责美国、加拿大和拉丁美洲地区业务的戴尔美洲公司的大本营。 戴尔公司还在以下地点设有地区总部 英格兰Bracknell，负责欧洲、中东和非洲业务； 新加坡，负责亚太区业务； 日本川崎，负责日本市场业务。 戴尔公司在以下六个地点生产计算机系统： 德克萨斯州奥斯汀 田纳西州Nashville 巴西Eldorado do Sul（美洲） 爱尔兰Limerick（欧洲、中东和非洲） 马来西亚槟城（亚太区及日本） 中国厦门（中国）。 戴尔到底靠什么取得成功的呢？ 戴尔成功的秘诀 秘诀1：直销 所谓直销方式，就是由公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向公司发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由公司“按单生产”。 “直销模式”实质上就是简化、消灭中间商，直接与顾客打交道，了解他们的需求并且把产品直接销售给顾客。 顾客细分与服务 要做到直销，首先一点必须按需求对顾客进行细分，要做到“比顾客更了解顾客”，并根据顾客需求配置产品（见下图）。 工作“细分化” 来适应顾客不断的细分，让每个人更专注于一项工作，同时也为其它员工创造出许多新的机会 。 通过电话与顾客进行交流，并对大客户面对面接触。顾客可以拨打免费电话进行咨询和服务。 通过CTI系统（电脑电话集成系统）对打入电话进行整理，并检查等候时间， 确保有足够工程师接听电话，避免顾客等候时间过长。 顾客可通过Dell的网站下达订单或者e-mail进行交流 服务外包 秘诀2：消灭库存 1989年的内存条库存教训让戴尔明白：“存货带来危险。如果一年中材料成本降低到50%，而您有2-3个月的存货，相对别人的11天，在成本上就大大不利。” 降低