KA系统生意回顾与规划.ppt

如何开展生意回顾  -Joint Business Plan 2011年11月12日 Guofeng 目 录 生意回顾的目的 生意回顾的准备及主题制定 销售的数据分析及使用 生意计划 现场沟通及计划推进 一、生意回顾的目的 降低市场费用，提高销售商运作效率。 增加市场份额，最大化销量同时控制好生意成本。 发现新的增长点，提高生意机会。 通过服务，以利益影响门店，融入到销售商的发展。 二、生意回顾的准备及主题制定 何时开展生意回顾 与重要客户达成重要合作关系，在年度、 季度、月度、旺季等固定时间 特殊时期 重大促销 陈列改变 销售急剧变化 重要人员发生更替 确定当次生意回顾目的 为什么要做本次生意回顾？ 希望从本次生意回顾得到什么？ 我需要花多长时间进行准备？ 从客户角度思考 客户的需求和期望是什么？ 客户的出发点和兴趣是什么？ 其中决定性因素是什么？ 其他客户的态度是什么？ 客户会提出什么样的问题和挑战意见？ 2.如何开展生意回顾 3.主题制定 背景信息 销售数据分析 关键问题和机会 策略和行动计划 品牌计划（新项目计划） 附件 （根据实际需要） 三、销售数据的分析和使用 利用行业数据、供应商的数据、零售商的数据分析 阶段生意 的发展状况 、总销售、可比门店销售、覆盖率、订单满足率、零售周转率、ROI等） 总销售走势/对比分析（对比目标、、同期历史数据…) 各品类走势/对比对比分析 重点SKU走势/对比分析 可比门店走势/对比分析 促销时段销售及份额对比分析 …… （依据 需要 使用数据） 1.销售数据的分析 2.销售数据的使用-关键问题和机会 把分析的结果清楚专业的向零售商进行阐述，获得认可或新的思路。 关键问题-找出影响生意发展的关键问题。 问题数据分析 存在因果关系 问题 必须是 或引起销售商关心的问题 至少要有2个以上切实可行的改善建议 机会 从数据分析找出可以增加销售及其它业绩的机会 要有可探讨的行动建议 四、生意计划 针对前面分析的关键问题与机会，通过达成的共识，制定下一阶段合作策略和行动计划 保持销售的策略与行动计划 增加销售的策略与行动计划 行动计划分为销售商和供应商两部分。并且要切实、可行、责任到人，有可衡量的时间和标准和责任人。 策略和行动计划 品牌计划 新品上市计划 新增促销计划 新增陈列计划 新项目计划-利用 生意回顾向零售商介绍某特别项目 贸易型单品 供零联合促销 附 件 分店销售资料 年度促销计划 …（前期投入分析） 1、生意回顾的现场沟通 条理性 1开头和总结、2 次序鲜明、3承上启下 实际性 4和其他事物联系、5和听众的联系、6说明本次展示给听众的好处 可信性 7给出具体确凿的事实、8提供具体事实的优势、9运用第三方参照 三要素：信任上的认同、能力上的认同、说服力上的认同 生动性 10运用问题、11强调重要性、12 语言幽默、13 身体语言; 14 情绪传递、 五、现场沟通及计划推进 * 2、FAB方法的使用 功能（Feature） 益处（Benefit） 功用（Advantage） 确认双方 达成的行动计划 计划要目标明确 计划要简单、可执行 计划要责任到人 有可衡量的时间和标准 要有明确的跟进人 根据时间进度、生 意状况和行动计划 的执行情况，使用 PDCA推进发展。 3、执行-推进生意发展 PLAN DO 生意回顾的目的 生意回顾的准备及主题制定 销售的数据分析及使用 生意计划 现场沟通及问题处理 小结 请多指导！