采购谈判打出“降龙十八掌”.docVIP

采购谈判打出“降龙十八掌” ??2009-9-1 13:55:50??来源： 　　●第一掌，气运丹田，厚积薄发 　　采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 　　●第二掌，透析对手，锁定要害 　　采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 　　●第三掌，运筹帷幄，主场作战 　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援。 　　●第四掌，兵来将挡，水来土掩 　　谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。?隰第五掌，深藏不露，欲扬先抑 　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的认可！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 　　●第六掌，凌波微步，避重就轻 　? 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。 　　●第七掌，先发制人，步步为营 　? 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。 　　●第八掌，避实就虚，转移话题 　? 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 　　●第九掌，缓兵之计，谨言慎行 　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成模糊协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。　 　　●第十掌，绵里藏针，以柔克刚 　　在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。 　　●第十一掌，洗耳恭听，剖析对方 　　一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。||| 　　●第十二掌，换位思考，以诚动人 　　很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。 　　●第十三掌，以退为进，海阔天空 　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。 　　●第十四掌，“以强凌弱”，后发先至 　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始调整对他自己的评价为止。 　　●第十五掌，数据说话，事实服人 　　无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如占据优势的销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向对比。 　　●第十六掌，明确目标，坚持原则 　　首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？