营销技巧培训概要.ppt

* * 客户接待的七个环节 第六步：收取意向金 客户租铺意向确定后， 应及时收取意向金，落袋为安，免节外生枝。 对于客户关心的装修及开业时间，只告诉客户大概什么时候，若真是到我们说的开业时间没有开业，自己也好自圆其说。临愿把时间说和长一点，也不要把时间说得太远，要给自己预留时间空间。 * * 客户接待的个环节 第七步：售后服务。 保管好你的电话记录本，是我对招商代表的衷心祝愿。 你的生意，你的回头客就是从电话本里面来的。 售后服务包括四层意思， 一是继续进行老客户定期回访，并完成各项服务承诺，办理各项事务； 二是让客户为我们转介以旧带新 * * 三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的人享受更专业的地产服务； 四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类。在各种节假日向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他(她)的广 mail，让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司。 客户接待的四个环节 * * 留住客户的方法 (1)站在顾客的立场考虑问题。 (2)使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电 话，以便客户随时能打进电话。 (3)即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 (4)电话在铃声响起后3声内要接起电话， (5)即使再忙，也要在10分钟左右返回等候的客户身旁，并 向他解释等候的原因。 * * (6)给客户自便的权利，让他四处看看。 (7)我必须对我们的项目了如指掌。 (8) 即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息。 ( 9)为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。 (10)按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。 （11)为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。 留住客户的方法 * * 如何抓牢客户 (1)倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时 记录下来，设立客户服务部，及时反馈意见，为不 满意的 顾客提供解决的办法。 (2)倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。 (3)让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我 们的客户联谊会上现身说法。 * * (4)让顾客时刻感觉到我们在关心他。 (5)研究和交流失去顾客或不成交的原因。 (6)组织客户联谊会，不断举行各类可以让客户参与或得 到实惠的公关活动。 (7)把最得力的招商代表派到服务第一线，教会招商代表 回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到 更多的信息。 如何抓牢客户 * * (8)适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解同行和客户对我们的 意见，以求得到改善。 (9)任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了 解同行和客户对我们策略的反应，以求改善。 (10)记住，招商中心和个人的第一印象是最重要的! 如何抓牢客户 (11)想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道 (12)随时了解你的竞争对手，明白与他们相比我们的优劣势在哪里! * * 第3课 巧妙的启发诱导 启发和诱导 启发方法要综合运用 * * 启发和诱导 (1)如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必 须设法把他的想法引出来并能加以纠正。 * * (2)对于大多数人来说，销售人员应牢记并真正掌握以下原则： ①只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑 时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。 ②如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。 ③你的启发理由是否充分和启发温度是否足够，会直接影响客户的 接受程度。 ④提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。 ⑤看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完， 留有余地以利再战。 启发和诱导 * * 第4课 如何跟进客户 * * 客户跟进的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。 每位招商代表的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟进手段和跟进对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。 营 销 技 巧 培