2009淡市销对策分析.ppt

冰在哪里？ 冰……… 破冰方法 硬冰就用 “最实用”破法！ 1、价格策略分析 （一）价值投资，非趋势投资 价值点梳理 消费者感知价值 持续发布利好 （二）一切以目标为导向 前线无比重要（信心、士气） 快速响应客户 客户口碑关键 （三）前线无比重要 团队信心、士气 积小胜为大胜 最后 懂得选择合作伙伴 并且正向激励 淡市中，世联和你在一起！ — 破冰 鑫苑 配套稀缺，居住氛围未显现 较少优惠措施 区域认识度低 客户观望心态越来越重 现场体验感不足 单价、总价高 营销渠道建议 ？？？ 逸 品 香 山 零 九 攻 略 营销现状分析 1、价格策略分析 2、推广策略分析 3、现场体验策略 4、投放渠道分析 5、销售现场分析 6、成交客户分析 ？？？ 价值体系梳理 1 2 3 5 7 9 10 12 13 15 17 19 16 18 14 4 8 11 6 市政公园 备注：红色楼号为目前在售产品，共10栋，502套；其中5层退台洋房112套，已 售40套；8层电梯多层390套，已售92套；目前可售套数合计。目前其370套 7728 6928 6728 7194 4854 5027 5233 5533 4838 4749 第一部分 营销现状分析 * 通过这三个方面清晰地将保利花园08年的策略分析梳理清楚 淡市下，营销费用有限，短信由于成本低、针对性强，被广泛采用：客户理性，不轻易出手 “里里外外的精装，痛痛快快的送，首付30万起即可享后海湾100-130㎡精装公馆，后海公馆全套家私特价限时抢购中。” 深圳·后海公馆，2月29号，短信 短信发送当天带来进线量的大量上升 东莞·运河东1号三期银桦院确定短信作为信息释放的主要渠道，开盘前短信发送费用为15万元。 短信推广效果好 营销费用低 渠道是指把产品或服务，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户，而采取的各种方式。 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 常规营销渠道 主要渠道 实现方式 开发商/代理商 售楼处 客户自然上门 分展场 重点区域布点，吸引客户上门 联动 二二级市场，二三级市场客户联动 客户 老带新 用回馈老业主的方式，鼓励老客户带新客户过来购买 团购 用更多的优惠，促成某一批客户大数量的购买 淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端项目 老带新是各项目成交的重要途径 项目名称 星河丹堤 万科城 中海大山地 慢城 业主/朋友推荐比率 60% 30% 30% 50% 星河丹堤60%的成交来自朋友介绍 客户语录 龚先生：“从我关注星河丹堤以来，一直都有介绍朋友过来看房，总共不下15批，还成功成交了2批呢！ 我很喜欢这里，我还会带朋友过来看的，好东西肯定要和朋友分享 ” 营销活动产生的基础理论是：一、人是有限理性的；二、体验经济：企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动；三、影响力经济：客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 活动目的 建立项目的形象、影响力 客户资源积累、品牌传播 形象品牌、客户积累 公开发售 维护客户信心，形成口碑传播 扩大销售终端，吸引客户上门 聚集人气，为现场成交提供支持 形成羊群效应，集中成交 活动形式 与整个城市对话，影响力较大的活动 产品推介会 综合性活动房展会 开盘活动 封顶嘉年华 分展场 美食节 老带新 活动阶段 蓄客期 开盘 销售期 常规活动分类 上升期，活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点，频率较低，以促进成交为目的 盛大/隆重 形象/礼遇 淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，达到促进上门的作用 高发城驰，在做活动以前，上门量一般，活动以后，路过的人开始关注项目，路过成交的比率增加 星河丹堤，大盆菜给业主留下了很好的口碑，很多老业主都会带朋友过来参加，并推荐看房 客户语录 娄小姐：“大盆菜这个活动档次高，不但我自己喜欢，我带来的朋友也觉得很好”。 李先生：“你们老板很舍得花钱啊，这大盆菜档次很高，我带了父母和朋友来，他们的评价都不错”。 高发城驰上门量变化趋势图 美食节活动期间上门量躲了一倍 高发城驰，美食节 星河丹堤，大盆菜 旺场活动主要包括：亲子活动、美食节、各类讲座、特色表演、仪式活动等 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 旺