东风轻型商用车销售渠道能力提升的策略精选.doc

东风轻型商用车销售渠道能力提升的策略 初级阶段(1958年一1977年): 计划经济的体制，造就产品的局限性，具备基本载货功能的生产资料是当时轻 卡的基本特征。 1958年3月，批量生产的载货量为2.5T的“跃进”牌NJ130轻型卡车下线，同年 6月10日，“南京汽车制配厂”，更名为“南京汽车制造厂”作为国家正式布点的轻型货 车生产厂，标志着我国轻型商用车的第一代产品轻卡的诞生。当时生产的“跃进”牌轻 型载货车，是从苏联引进的“嘎斯”轻卡车型。1960年以后，各地上马的“北京130’’“沈 阳130’，等轻卡，形成了国家和地方2种车型2个板块的格局。60年代各地开发生产 的130汽车，基本是参考日本五十铃车型测绘研制的，其主要特点是:平头、面积利 用系数大:尺寸小、结构紧凑;自质量轻;油耗低;制造方便，使用经济;特别适合 于地少人多、资源有限、经济高速发展的国家。 发展阶段(1978年一2009年): 实现多元化功能的生产工具，国家经济的发展，促使社会资源的聚集，形成市 场竞争效应，众多厂家形成齐头并进的格局，全新的产品全面占领市场。 1978年以后，原有几个130车厂中，北汽、江西、重庆、南汽等4厂又引进新 一代日本五十铃产品，其中“江玲”和“庆铃”汽车厂快速发展起来。原来计划生产中重 型卡车和轿车的“一汽”和“二汽”(东风汽车公司前身)，也先后自主开发、生产了轻 型商用车。 2000年以后，福田汽车的崛起，开创了轻型商用车重整和融合的新格局。2009 年，我国轻型商用车(含非完整车辆)的销量已达155万辆。其中，北汽福田销38 万3797辆，占市场份额的24.61%，处于行业绝对领先地位，东风、江淮、江铃等企业 则处于挑战者地位，而凯马、南骏等原农用车企业也已进人前巧位。 升级阶段(2010年以后): 全新的产品成为经济发展的重要工具和手段，环保高效、高价值、高品质的产 品势必成为未来市场的佼佼者 今后5一10年，我国正处在人均GDP从2000美元向5000美元变化的经济高速发 展时期，GDP的年增长率将保持在8%以上。按发达国家这一时期汽车需求增长与 GDP增长的相应关系可知，我国汽车市场的年增长率应在二位数以上:但对商用汽 车和乘用车来讲情况并不一样，乘用车可能呈二位数的增长，而商用汽车则有的会高 速增长，如重型车，有的将缓慢甚至波动增长，如轻型商用车，有的甚至会衰退，如 柴油三轮汽车。但商用汽车总量可能呈波动型增长。 同期，三大产业之间以及三大产业内部结构(产值结构和就业结构等)的调整正 在加速进行。这不仅影响商用汽车的需求总量，而且会影响产品结构。我国还处在二 元经济结构向全面小康社会的过渡时期中，城乡两个市场的差异还会在相当长时间内 存在;但是，由于各地经济发展水平的不断提高，一、二、三产业之间和产业内部结 构调整加快，城市化水平提升，通过新农村建设使城乡差别编小，城乡两个汽车市场 的差异也将逐步减小。不过，由于我国地广人多、经济发展水平不平衡的特点长期存 在，汽车产品的多元化和多层次结构将不会改变。 随着我国社会城市化和经济市场化的发展，物流产业的规模化和组织化程度将不 断提高，中长途干线大宗物流用车需求与市(县)区城内中短途、轻小量、分散型的 个体家庭物流用车需求将同时发展。这一市场结构变化对轻型商用车需求的影响，将 会比城乡差别的影响作用更大。 由于我国经济发展水平的不平衡特点，对轻型商用车的新增需求、更新需求和个 J险化需求将长期同时存在;但随着汽车保有量的增大，目前已从新增需求为主向着以 更新和替代需求为主的阶段转变，客户是否购车的决定因素，也将由价格高低向着生 命周期内综合性价比高低转变。这一需求特征的转变甚至会引发我国轻型商用车竞争 格局的重新调整。 2.3轻型商用车市场的发展趋势 我国轻型商用车经过50余年的发展，从无到有、从小到大，年产销已达155万 辆的水平，但还远未达到最佳时期。 2.3.1技术发展趋势 今后5一10年我国轻型商用车在产品技术方面发展的趋势主要在以下几个方面: 第一，节能技术，使用经济性是客户和国家最直接可获利和可感知的性能:第二，安 全性，包括主动安全和被动安全，这是必过的门槛;第三，低公害，包括排放标准要 求的不断提高，减振降噪，防电磁辐射和光污染等，也是必须过的门槛;第四，功能 性，包括容载量，动力性，可靠性、耐久性，驾驶、装卸、维修方便性，乘坐舒适性， 这些都是竞争的因素:第五，电子控制、信息技术的应用，这是汽车产业中最活跃， 也是我国较易超越竞争对手的领城。今后5一10年我国轻卡制造技术发展的主要趋势 为新材料应用、新工艺、新流程、新装备、新工具等。 对于汽车科技的发展，企业首先要密切关注、区别对待。其次，既要确保通过必 要的法规门槛，更要抓住那些能使客户感受到使用