第十二章物流市场直复.pptVIP

（3）目录制式设计 目录的制式可以多种多样，但一般都由封面、封底和若干个双面印刷的目录页所构成。 封面和封底确定目录的主题，其设计要求精美，色彩鲜明、丰富、协调，能够引发读者注意，激发读者对内容的兴趣，封面页要能反映企业名称和形象。 内页以图文形式刊载商品信息。其商品目录的排放以商品品种销售额的大小为序，也可把新产品放在显著位置，产生夺目的效果。 （4）视觉表现效果设计 视觉表现效果 一方面可以增加目录的感情诉求。 另一方面也便于目标市场成员迅速捕捉发布的信息。在这方面，照片可以说是多数目录的视觉焦点。通过精心设计，特别的灯光效果，摄影角度和背景，真实地表现商品的外形和特质，显然有助于商品的推销。 （5）目录文案的设计 目录文案是目录中的不可缺少的部分，对于每个商品品目、图片与文案相互配合，图片强化文案的说明，文案又是对图片的补充，两者各司其职，相得益彰。 文案描述一个产品对顾客的利益，起着推销的作用，同时，文案又给出产品定购信息，便于顾客购买，因此，完整而又精练的文案对于目录营销的成功至关重要。 （6）订单设计 典型的订单一般是装订在目录的中间，上面所载项目一般包括：商品品目、款式与数量、价款、支付方式、购货说明、到货、收件人信息、其他注意事项。订单既是企业发货的依据，也是企业收集数据的重要途径，因此应认真设计。 12.2.4 电话营销 1．电话营销的特点 （1）即时性 （2）简便性 （3）双向性 （4）经济性 2．电话营销要素 （1）实行电话营销需要一定的硬件设施：①要有与电话营销规模相适应的电话设备。②要有开展营销业务，储存和处理营销信息的电脑、打字机、打印机、传真机、计算器等。③要有顾客及电话营销有关的企业或单位的档案资料。④要有电话跟踪报告。⑤要有高效率的办公环境，努力营造和谐的办公气氛。 电话营销要素 （2）实行电话营销需要有效、完整的电话营销范本和流畅、高效的商品运送及售后服务系统。 （3）实行电话营销，必须要有训练有素的促销人员。 3．电话营销功能 电话营销的功能有：电话推销、约定会晤、提供咨询、接受订货、收集信息、提供服务、催收账款等。 4．电话营销技巧 （1）听的技巧。 （2）说的技巧。 （3）处理顾客抱怨的技巧。 （4）账款催收的技巧 第12章物流市场直复营销 12.1 直复营销概述 12.1.1直复营销的概念 直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应或实现交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 该定义包括四个要素： ① 它是一个营销人员与目标顾客进行双向信息交流的互相作用体系。② 直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。③ 直复营销的交流是不受时间和空间限制的。④ 所有的直复营销活动的效果都可测定，这也是其最重要的特性。 12.1.2直复营销的形式 （1）网络营销 （2）数据库营销 数据库营销是运用个性化的营销媒体和渠道，建立个体顾客订购和询问方面的有效信息、记录和数据库等资料，并以此来分析产品或服务，以更有效的方式满足顾客的需求。 直复营销的形式 （3）直邮营销 直邮营销是采用邮寄的方式直接向消费者投寄广告和产品目录，以此来宣传企业及产品，并达到刺激消费者立即用信件、电话或传真的方式订购产品或劳务的营销方式。 直复营销的形式 （4）电话营销 电话营销是利用电话或传真等方式直接向消费者销售商品的营销方式。 （5）电视营销 电视营销是指利用电视这一媒体直接向顾客销售其产品或服务的方式。 12.1.3 直复营销的本质 1．直复营销是一个销售系统 2．直复营销是一个互动的体系 3．直复营销使得直复营销人员有可能获得顾客的回应 4．直复营销的双向交流不受时空限制 5．直复营销的一切活动效果都是可以测定的 6．直复营销强调与顾客建立长远关系 7．直复营销不等同于直接销售 12.1.4 直复营销的关键 1．建立一个数据库 2．客户的满意程度 3．与客户沟通 4．注重时机的选择 12.1.5 直复营销专业机构 1．电话营销公司 2．名单租售公司 3．直复营销顾问公司 4，全自动化装封公司 5．私营送递公司 12.2 物流直复营销形式 12.2.1 数据库营销 1.　数据库营销的含义 2．营销数据库的资料内容 （1）顾客基础资料：包括姓名、年龄、职业、地址、联系方式等。 （2）顾客购买资料信息：包括顾客收入水平、购买习惯、频次、购买数量和喜好等信息。 （3）顾客期望和意见、建议信息：包括顾客对产品、价格、促销模式购买的方便性的意见和建议等。 （4）顾客信息和资料的更新。 3．营销数据库的建立 （1）客户记录的个别性 （2）客户记录的全面性。 （3）客户记录的动态性。 （4）客户记录的标准化、规