终端是市场决胜的赢地.pptVIP

终端是市场决胜的最终高地康恩贝销售公司管培生培训讲稿沈文秀2011-7-19 第一篇 全国医药零售行业的现状 4、连锁— 是指零售业态中的一种组织经营形态，是由众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售药店店，在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化经营实现规模经济效益的联合经营企业。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 5、KA—(英文KeyAccount) 英文意为“开启银行账户的钥匙”。 中文意指“重要客户”、“重点客户”。 在公司终端运作中，含有三层意思： 1、专指签约合作的重要连锁或单体大药店； 2、是指一种终端合作运作模式。 3、是指一种终端运作的管理模式。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 5、核心店— 是指经营场所较大、客流量较多、销量 潜力较大的重要药店。 6、目标核心店--- 是指纳入KA运作中有代表维护的重要药店。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 5、纯销— 是指终实现产品卖给消费者的过程。实现的销售量，及消费者的购买量为真正意义上的纯销量。 在KA运作管理及数据分析中，一般是指连锁总部把产品配送到门店的过程。配送量的总和视为这家连锁的纯销量，即把药店终端视为临近消费者。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 5、陈列— 是指产品在终端货架或营业柜台的摆放表现。 表现主要体现在三个方面，一是摆放位置（是否是优质位置），二是产品摆放的排面（产品正面的展示个数）；三是产品摆放的数量。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 5、品类— 是指消费者认为相关且可相互替代的一组产品或服务。 6、品类管理--- 是指把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 7、品牌--- 一般定义： 是指消费者对产品及产品系列的认知程度。 现代定义 ： 品牌是客户在购买和使用某种产品或服务的过程中能够预料和期望得到的主要满意；也是一个销售者和客户不断相互协作的过程； 品牌是企业和产品与消费者忠诚联系的文化表现，是企业和产品丰盈故事聚合点焦的亲合力和穿透力。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 品牌的价值包括用户价值和自我价值两部分。 品牌的功能、质量和价值是品牌的用户价值要素，即品牌的内圣三要素； 品牌的知名度、美誉度和普及度是品牌的自我价值要素，即品牌的外王三要素。 品牌的用户价值大小取决于内圣三要素，品牌的自我价值大小取决于外王三要素。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 品牌的四个连接要素 满意--- 客户购买的其实不是产品而是一种 满足。本质上是一种无形的心理满足－－是一种思想. 一种感情. 一种身体的感觉。在某种情况下甚至是社会的交互作用， 所有这些东西（因素）最后融合成为一种令人愉悦的满意。 终端营销 第六篇 在终端市场运作管理中常用的商务概念 品牌的四个联结要素 协作--- 品牌是综合了许多经验建立起来的。这是个协作过程。客户的每次购买，无论积极还是消极