OPPO-如做好销售技巧培训.pptx

如何做好销售技巧的培训目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 销员销售技巧”的方法。手机店铺销售技巧你即将得到的……目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间：4课时内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧一、销售技巧的定义及重要性什么是销售技巧销售技巧的定义用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。100-1=0 ??影响手机销售的三个主要因素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围3、品牌营销代表（第一要素）顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。木桶原理销售技巧能给你带来的……1 销售业绩的提升2 个人收入的增长二、销售四步曲及应用销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。 消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易问 题处理销售流程 一步曲：让顾客驻足使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？赞美式招呼法 如果有一家三口经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ 放任式招呼法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 产品迎客法 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．需求沟通方式销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。需求探询问题举例封闭式问题请问是您自己用吗？您喜欢的是直板机吗？您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？开放式问题您需要什么价位的机子？您希望手机具备哪些功能？您喜欢哪种颜色？您以前用过什么机子？您为什么想换手机？三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍F—— 产品本身具有的特性A—— 产品特性所引出的优点B—— 产品能给顾客带来的好处E—— 体验产品的功能 技巧确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品……演练：针对性介绍产品讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号＼功能及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避　免发生类似问题。第四部曲：达成交易处理顾客的异议有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点顾客常关心的几类问题关于摄像头的成相效果．关于显示屏的显示效果．关于手机的通话和待机时间．关于某项特定功能．关于价格＼售后．．．．．．顾客最常问的问题—怀疑30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？顾客心理顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照片的清晰度与拍照人员的技巧有关顾客最常问的问题—误解三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法顾客最常问的问题—缺点蓝牙和红外通常不能发送和接收文件 顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务顾客购买的⑧个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时四步曲：达成交易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客的四种类型和风格白金法则“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格个人风格定位file:///D:\\zj\课件\促销员销售技巧