销售技巧培训FABE法则概要.pptx

国亚销售技巧培训;目录;客户; 1.忠厚老实的客户 2.擅长交际的客户 3.温和有礼的客户 4.知识渊博的客户 5.强烈好奇的客户 6.先入为主的客户 7.感情冲动的客户 ; 客户分类;1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客户。 2.产品介绍法：直接了当。 3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较高。 4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理由。 5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。 6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者直接提问与客户关联的问题以此来接近客户。 ;实现“差异化”;2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。 客户心想：你们公司是做什么的？ 客户心想：你们公司的口碑怎么样？ 客户心想：你们公司适合我们吗？; 实现“差异化”;基本认识;服务、服务、再服务！;1.侵略性太强，咄咄逼人 。 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。 3.太喜欢操纵客户, 一副我比你更懂你的姿态。 4.急于告诉客户“这都是你要的”。 5.不善倾听与询问。 6.专业性不够。 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。 8.功利心太明显。 ;销售;销售过程： ;;客户心理;思考;FABE销售法;; 什么是 FABE; 什么是 FABE; F代表特征（Features）: 产品的特质、特性。毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，销售员对于常规功能要认识，对于产品潜质要发掘。 　　 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）: 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势； 　　 B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）: 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益营销已成为营销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 　 　E代表证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 FABE法简单地说，就是在找出顾客最??兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 FABE销售法使用原则： 实事求是 清晰简洁 主次分明;FABE法则;F:产品的特质、特性、材质、属性等最基本的功能 深挖产品的内在属性，找到差异点，也就是自己独有的（了解竞争对手），或者是被人忽视的，情理之中、意料之外，差异化讲解 A:优点 即在F的基础之上发挥出来的优点，是要向客户证明购买理由，同类产品相比较，列出相对优势或独特的地方。例如：更管用、更高档、更保险......;1、做个出色的演员——全情投入，完美演出 2、对产品充满信心——我有最棒的产品（技术），你是最幸运的客户 3、避免太过激进——热情适度、把握尺寸 4、正确对待失误——有错就改，真诚专业 备注：提及所有利益、说话通俗易懂、气氛轻松 客户记忆最多的是利益;展业实操;FABE---猫和鱼的故事;FABE---猫和鱼的故事;FABE---猫和鱼的故事;FABE---猫和鱼的故事;FABE---猫和鱼的故事;FABE法则在产品销售中的应用----FABE叙述词;FABE叙述词;FABE法则在产品销售中的应用;另外在使用FABE法则时要注意几点; 如何用FABE销售我们的产品？;例：;FABE的原则;FABE在生活中随处可以用到; 什么是 FABE;成为一个成功的营销人员;手表定律; 谢 谢