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批发市场管理手册 广东步步高电子工业有限公司 本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的内容。 当你离开公司或转移他处时，必须本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情况。 目 录 目 录 2 第一章 手册宗旨和目标 4 学习目标 4 手册宗旨 4 本手册的目标 4 第二章 批发市场概述 5 批发市场概念 5 批发 5 批发业 5 批发市场 5 电器批发市场的特点与演化 6 电器批发市场的特点 6 电器批发市场的演化 6 第三章 目标和核心要素 9 目标 9 售点NO.1 9 市场NO.1 10 核心要素 11 建立直营售点 11 样板售点 11 物流中心 11 第四章 批发市场开发步骤 13 生意目标、网络、人员 13 生意目标 13 网络 13 人员 13 了解市场 13 扫街 14 确定机会售点 15 确定分销售点 15 上柜 16 终端形象建设 17 第五章 人员管理 18 人员组织结构 18 人员岗位职责、考核、日常工作规范 18 第六章 批发市场的管理与维护 19 批发市场经销商协议 19 价格体系的制定 21 返利制度的制定 22 销售商控价 23 经销商的激励与淘汰 24 激励 24 淘汰 24 经销商的培训 25 对经销商的日常管理 25 第七章 广州海印电器批发市场案例分析 26 广州海印电器批发市场简介 26 海印市场的开发目的与计划 27 海印OPPO人员结构 27 海印MP3报表体系 28 确定OPPO分销机会售点 35 确定OPPO分销售点 36 海印OPPO经销商协议书 37 海印OPPO价格体系与返利制度 40 产品上柜 40 终端形象建设 41 海印OPPO经销商的日常维护 43 第一章 手册宗旨和目标 学习目标 了解批发市场特点、熟悉批发市场操作。 手册宗旨 为公司营销人员提供规范化和标准化的运作指导，使营销人员能够较好得操作批发市场。 本手册的目标 本手册使用者公司各级营销人员和各级代理的业务经理。目标是达到： 1帮助销售人员提高和达到专业化销售的水平和技能。 2帮助销售人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。 3帮助销售人员提高业务工作的效率，有效完成工作任务。 4帮助销售人员更快的掌握和熟悉批发市场的操作流程和方法。 作为营销人员，要根据手册统一的标准和规范从事市场工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销工作向更高的层次前进。 第二章 批发市场概述 批发市场概念 批发 批发的定义：指商业经营者将商品销售给后手的再销售购买者或者生产者，而购买者将购进的商品用于再销售或投入生产过程，这种商业经济活动就是批发。 批发业 批发业是大流通中不可或缺的重要行业，其中批发市场是重要的市场形式。在整个批发市场体系中，大中型批发市场因辐射面广、交易量大，节约了流通成本，促进了商品生产、交易和消费，带来了大量的物流、商流、资金流和信息流，已逐步成为铸造常熟区域性、现代化商贸中心的重要基石。 批发市场 批发市场相对于零售市场而言，指对经营的商品以批发价进行批量交易，主要不针对最终消费者的一种商品交易市场。形态主要有两种类型：一种是无形市场，主要通过批发业务网络进行交易；另一种是有形市场，主要通过建立占地面积较大的批发市场，集聚大量的批发商进行交易。从交易形式看，常熟目前的商品交易市场基本上属于批发市场性质。本手册所指的批发市场为有形批发市场。 对于商品的供应者与商品的购买者而言，批发市场担负着重要的功能：对生产者而言，批发商能代为执行部分销售功能，提供专家意见，储存货物，降低运费等；而对商品的购买者而言，批发市场能够预测消费者的需求，并为顾客收集、储藏、运送货物等。总而言之，批发业在整个商品流通过程中扮演了储存、运送、分配及收集市场资料等多重角色，并可以减少上游制造商与下游经销商或零售商的接触频资，以达到降低交易成本的目的。由此可见，批发业是我国商业现代化的一个重要环节。 电器批发市场的特点与演化 电器批发市场的特点 随着消费者生活水平日益提高的同时，对小家电品种和数量的需求也在加大。200年全国小家电市场的销售额已高达亿元，并以每年8%至14%的增幅发展，预计3年内有望实现800亿元新高。品牌竞争 店名 地址 电话 经营品牌 主推品牌 营业面积 店面形象 位置评价 售点类别 　 　 　 　 　 　 　 　 确定分销售点 《机会售点一览表》并不是最后的分销商报表，因为第一次扫街主要是对市场信息的概括性的了解，许多细节的信息没有完全掌握，需要再次扫街，主要对象就