德国中小企业经营之道.doc

德国中小企业经营之道 房晓莉胡忠英 德国的许多中小企业,虽然不像奔驰、西门子那样声名显赫,但是若以市场占有率为标准判断,他们却是真正的超级明星,德国外贸顺差很大一部 分是他们创造的。他们的成功靠什么呢? 1产品的市场专业化与地区多样化相结合由于规模较小,避免与大企业发生正面冲突,德国中小企业通常将自己的全部资源集中于一个非常狭窄的市场缝隙中,一般是产品技术水平要求较高的市场缝隙中,从事专业化生产,力争在此特定的市场缝隙中占据绝对的优势。在生产这一纵向上,不分散自己的力量;然而在销售这一横向上,却四面出击,开展国际化的营销活动,使专业化企业有足够的生存空间。德国成功的中小企业, 90%以上在美国市场有自己的分支机构,一半以上在日本建立了自己的全国性服务网络。这种现象在其他国家的企业中是少见的。 2重视顾客评价,产品、服务适应顾客需求 德国中小企业并不特别看重竞争,只是顺其所能在顾客最注重的方面力求有最出色的表现,以使他们的优势与顾客的实际需求相统一。据调查,顾客最重视的几个特征是:产品质量、与顾客联系的密切程度、服务、雇员素质、技术领域和创新等。在前三个特征上,德国中小企业表现非常出色;在后三个特征中,其表现更是超出一般水平。培训则是出色的方面之一,德国的中小企业大部分能提供优异的培训服务,许多亚洲国家顾客偏爱德国产品,首要原因就是德国的技术人员技高一筹,能很快带出一批徒弟。 3技术与市场相融合 德国的中小企业既不把以顾客为导向作为僵化的教条,也不一味地单纯追求技术的先进。他们把市场与技术融合起来,在企业经营管理中赋予二者同等重要的意义。认为:如果一个企业以技术为先导,那么工程人员会远离顾客;相反,如果一个企业由那些唯顾客马首是瞻的营销人员掌握,它的技术优势也会逐步消失殆尽。理想的做法是,那些学有专长的技术人员与顾客保持密切联系,深入了解顾客的需求,从中发现技术创新机会,在市场中架起一座吸引顾客的桥梁。 4依靠自身力量,奉行独立原则 德国的中小企业注重依靠自己的力量进入新的市场,解决 生产和开发问题,并借此加强和保持产品的竞争力。在生产和 开发方面,他们坚定地奉行独立的原则,自己进行市场调查,自己解决技术问题。这样做虽然见效慢,但却有利于增强和保护其核心力量,并最终使其在国际市场上拥有足够的生存和发 展能力。他们的信条是:重视质量远甚于成本,精益求精,不惜在规模效益上受些损失,在制造过程中严格质量管理而不片面追求成本的降低,因而产品信誉度高,企业生命力强。 5公司和雇员彼此信赖,经营氛围良好 德国中小企业一般坐落在小城镇或大村子里,很难在汉堡、慕尼黑这样的大城市中找到它们的影子。由于企业小、人员少和乡村的环境形成了雇主与雇员友好相处的氛围。这些企业实行一种他们称之为“开明的家长式”的企业管理文化,企业的领导像父母一样关心自己的雇员及其家庭。比如有的雇主定期给在外工作的雇员写信,当雇员为公司作出特殊贡献时,亲自把奖品送到雇员家中。所以雇员对企业的忠诚度高;尽管其它的就业和晋升机会在德国很多,但人员外流“跳槽”率很低,劳资纠纷也非常少见,因而管理者很少为内耗所困扰和花费太大的精力。