如何增员家庭主妇教学课件.ppt

谢谢 Thank You * * 2011年3月主管月训资料 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 1、通过一幅名画来引入女性的伟大、女性天生所具有的爱心，而保险正是一份送爱心的事业。 1、讲师可以与大家一起归纳女性天生的优点，使得女性特别适合做保险的结论； 2、列举国内外与自已团队中做得好的女性，更一步来说明女性很适合做保险； 1、分析本机构做得好的女性的轮廓，得出应该去增员什么样的女性来做保险，为增员提供可供参考的具体标准； 1、讲师组织好研讨或发言，站在家庭主妇的角度去考虑她的担忧与希望得到什么； 2、对比家庭主女的担忧与希望得到的东西，看保险是否能帮她解决？ 3、研讨结束后，讲师归纳，然后打出下一张投影片。 1、介绍增员与做业绩一样，其本质就是一个销售的过程，挖掘与创造准增员的需求，进而满足其需求； 2、向学员介绍增员的步骤，其实也是本课程增员理论与话术的逻辑思路； 1、在讲述话术时应该掌握话术之间的逻辑； 2、在与准增员面谈时还可以加入本机构与准增员对象相似、但做得好的家庭主妇的实际案例，以引起共鸣。 1、三个核心价值观直击准增员要害，不心动绝无可能； 2、不回避保险工作； 1、按讲行业、公司、产品与服务、培训的顺序去讲，解决难做的问题； 2、讲到中央汇金时，若客户不知道中央汇金是谁，可进一步解释。 强调是公司为迎接上市特别举办的创业活动，只是为她先一个名（半促成） 注意讲与准增员相似的故事来打动她 如何增员家庭主妇？ ——分公司培训部 1 2 女性与保险 准增员轮廓 3 准增员担忧与增员核心价值观 4 增员步骤与话术 目　录 首尾就烹 丰子恺先生有一幅感人的漫画， 题目叫做“首尾就烹”。 画中有一口滚着开水的锅，一尾鳝鱼鼓起腹部、脑袋和尾部在水中撑起了身子。画家感叹说：“起初不明就里，等我从锅里捞起才发现这是一只肚子里有仔鱼的母鳝， 鱼尚且如此，何况人乎？” §女性与保险 §女性与保险 物种的伟大： 女性天生细腻、体贴、爱、善沟通 女性是天生特别适合做保险的 尤其是在亚洲 欧美保险日趋理财,亚洲亦然 女性天生善理财 女性天生需要安全感 柴田和子 金爱丽 关小英 杜芬芬 李 雪 注：早会时各机构可把本机构女性人员加上去。 1 2 女性与保险 准增员轮廓 3 准增员担忧与增员核心价值观 4 增员步骤与话术 目　录 §准增员轮廓 已婚女性 在家照顾子女 生儿育女前曾经有过工作的经历 可能的话最好是本地人 喜欢自己支配时间 有学习意愿 不愿被社会遗忘 1 2 女性与保险 准增员轮廓 3 准增员担忧与增员核心价值观 4 增员步骤与话术 目　录 站在准增员的角度 准增员 担忧什么? 想要什么? 我们能给 她带来什么? 点燃思考 §主妇之忧和增员核心价值观 怕被老公遗弃 怕被社会遗忘 怕没时间照顾家庭 怕无所事事 怕自己能力不足 独立的女性 不与社会脱节 对孩子成长堪称楷模 家庭地位提升 较自由地支配时间 兼可照顾家庭 还有一定的收入 1 2 女性与保险 准增员轮廓 3 准增员担忧与增员核心价值观 4 增员步骤与话术 目　录 §增员步骤 增员的本质是销售 找到、激发、制造需求 满足、超越需求 探寻 核心 价值观 说明 故事 拒绝 问题 处理 促成 减压 追踪 落实 她所 担忧的 给予她 所期盼的 行业和 公司简介 “半促成” 进入新人班 §话术分解—家庭主妇 话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量之效果在于事前背诵，背诵之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。 最好的时机是主妇愿意聊天的时候 业：王姐，今天气色不错啊！ 准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的工作的。 业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人的工作（女业务员）（同时举例子） 寒暄与赞美永远是开门的重点。正面赞美因素开门 1）接触、 挖掘工作需求 业：女人就要找合适女人做的工作。 很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入，对于你来说，就是一份好工作了。 准：哪有那么好的工作啊？ 业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。 准：到底什么工作嘛？ 业：保险嘛！ 准：都说保险很难做！ 三个核心价值观： 1.时间自由； 2.兼照顾家庭； 3一定的收