汽车销售流程解.docx

销售流程图解展厅接待：顾客期望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。我们要做的：在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。前台接待在客流量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名字显示对用户重视。在一分钟之内找到用户闪光点进行赞扬以拉近用户距离 “我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓” 任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。“你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语言。 “如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？比我侄女高多了”今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车用户递过来的名片一定要念出来表示记住了收到用户名片仔细阅读，可读出用户姓名+职称并有分寸的赞扬一下，将名片放置桌前以免忘记或念错名字，注意不要让其它物品压住名片，名片随身带要顾客充分的自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。指引泊车二、顾客需求分析：顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道我们要做的：引导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致。价格需求用户显性需求竞争对手都了解因此我们要做的是挖掘隐性需求。了解用户需求一定要合适，自然，因为我们是专家，帮助用户购车了解用户需求关键词：有效提问倾听重述用户需求显示对用户重视 。了解顾客需求是赢得顾客好感的关键点举例说明：销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？顾客：我爱人还没驾照销售顾问：你爱人有没有考驾照愿望？顾客：当然有，购车后我教她销售顾问：我建议你买自动档顾客：为什么呢？销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女的驾车因为力气小，反映慢，胆子小，一般都会开自动档，为保护爱人的安全，建议买自动档。销售顾问：你购车后使用成本是否清楚？顾客：不太清楚，有所了解 销售顾问：购车后上牌费用（含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元 顾客：车价便宜使用成本高啊 销售顾问：就是、就是，这还不计其他维修费用现在工价非常高，配件也贵，就换一个排挡拉线100元呢，所以选车一定要考虑售后成本。 顾客：你们售后怎么样呢？ 销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，我们这款车还加送1500元维修基金解决你后顾之忧。用户心理分析用户购产品有很多联想：1.商品会给自己带来哪些利益 2.能够解决哪些困难 3.自己能够得到哪些享受我们要做的：为了提高联想终端布置一定要生动化。顾客已经对产品产生很高兴趣同时又产生疑问“有没有更好的产品” 我们要做的：进一步介绍用户关心的问题并提供建议防止用户到另处购买。影响信任的三个因素：产品、卖场、销售顾问（用户的满足有两种： 一个是买了称心的商品一个是亲情服务的认可。客户心理分析：①客户月收入3000元，月存款1000元/月，存款时间=1000元/月*12月/年*4年=48000元，用户花了4年时间才存下来的“巨资”=有钱人买宝马花50万一样，因此要在几分钟时间搞定用户是需要非常大的耐心+销售技巧②有没有更好的产品是用户离开店很大的因素，因此如何留住用户必须非常清楚用户的想法若用户的离开=其他竞品销售顾问的搏奕4、用户性格类型及处理方式接近顾客有三种方式：个人接近法、产品接近法、服务接近法;接近顾客要保持适当的距离：太远会使顾客产生逃离的感觉、太近产生威胁感也会使顾客感到不安；接近顾客的角度为45度与产品和顾客兼顾，在顾客离开前专注一个顾客。三、产品介绍：介绍车型必须重复介绍卖点但卖点不要超过三个（过多用户不知道哪个是卖点了）用自己的卖点建立行业标准；三个卖点在介绍的过程中必须反复的提及利用顾客欺盼美好的心理让顾客做出决定（是否符合用户需求？用户需求是几个？）具体方法有：1. 讲故事：通过讲故事来介绍商品是说服顾客的最好办法之一2. 对比说服法：将买该产品或他产品所带来的好处或者不利之处一一列出来3. 形象的描述产品利益:通过有声有色的描述使顾客在脑海中想像自己享用产品的情景4. 演示示范法:通过演示示范和使用推介工具使顾客产生一个直观了解和切身体会5．销售工具法:利用图片、资料等销售工具。6．与顾客谈论除车以外的其他附件与配置、上户等:目的为展示车辆个性化Ⅲ、顾客期望：我的需求能够满足 我们要做的：产品三大特点符合用户需求FABI介绍法核心：介绍的产品特点能 1、观察用户对核心卖点反馈的感受不要一直讲够给用户带来什么样的利益和好处。 2、用数字做相应表述会增强用户好奇心设计有力的开场白 3、一见钟情经验是用户需求标准一致性销售顾问：师傅你好！看货车 4、互动式：单方面介绍，用户精神容易还是面包车？ 涣散。如：用伸手感觉一下宽度，这个顾客：面包车/货车 声音极好听你用手关一下（留下最深印象）销售顾问：面包车根据车长度宽度不 5、帮助