第四章 分渠道成员的激励 学习指南.ppt

* 分销渠道管理3 第四章 分销渠道成员的激励 第一节 渠道政策与渠道成员激励 第二节 返利策略运用 分销渠道是一个超组织系统，中间商不会天然地与制造商同心同德，保持一致。 生产企业应采取各种措施不断对中间商给予激励。 第一节 渠道政策与渠道成员激励 渠道政策作为原动力，通过本身所蕴涵的控制力和报酬力去实现渠道的加速运转，受到许多制造商的青睐。 * 一、渠道政策 二、渠道成员激励 一、渠道政策 1、渠道政策的含义 分销渠道政策指一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。 2、渠道政策的内容 渠道政策包括渠道建设政策、渠道行为规则、渠道退出机制。 * * 二、 渠道成员激励 （一）中间商激励的含义 中间商激励指制造商通过持续的激励措施刺激中间商，激发其销售热情，提高分销效率的企业行为。 ?  哈佛心理学家威廉·詹姆士教授在《行为管理学》指出：合同关系仅能使人的潜力发挥到20%-30%，而如果受到充分的激励，其潜能可发挥至80%-90%左右。 * （二）激励中间商的基本手段 1、物质激励 1）物质激励的含义 物质激励又称直接激励，是以物质、金钱为奖励手段的激励形式。 2）物质激励的常用形式 ①利润分成：企业在所获取的利润中提取一定的比例分配给中间商，利益共享。 ②返利：根据一定评判标准，以现金或实物对中间商进行奖励。 ③放宽信用：企业对诚信中间商放宽付款方式限制，甚至在安全范围内为其提供 信用贷款，帮助其克服资金困难。 ④渠道促销 -合作广告：生产企业与中间商共同分担广告成本。 -促销补贴：鼓励中间商在市场推广过程中所付出的种种努力。 -进货折扣：以各种方式鼓励中间商订购产品。 …… 2、精神激励 1）精神激励的含义 精神激励又称内在激励或间接激励，指精神方面的无形激励。 2）精神激励的常用形式 -当好中间商的参谋与顾问（随时随地帮扶） -对中间商进行培训（定期或不定期举行） -提升中间商的地位（对优秀经销商综合能力的认可） -加强与中间商的合作（由买卖关系上升为合作伙伴） -股权奖励（由合作伙伴转变为利益共同体） …… * * 3、双激励（兼用物质激励与精神激励） 1）销售竞赛 各种销售竞赛是兼用物质激励及精神激励的形式来激励中间商的一种方法。 在颁发奖状或荣誉证书的同时，附带发放一定的奖金和奖品，以同时满足中间商对利益和名誉的双重追求。 2）考察和学习 在某一时期内，比金钱、物质利益的奖励更受中间商的欢迎。 -年终生产企业考察（结合年终表彰大会同时进行培训，兼有旅游性质） -年终出国旅游考察（得到开拓事业的学习机会，兼有旅游性质） * （三）中间商激励的原则 1、总体原则 按需激励、公平激励、合理激励 2、具体操作 1）具体问题具体分析（按需激励） 2）激励的重点性与全面性相结合（公平激励） 3）激励的投入与产出相匹配（合理激励） * “返利”是生产企业激励政策中不可或缺的内容，也是经销商十分关心的内容。  第二节 返利策略运用 一、返利的概念 二、返利的双面性 三、返利应注意的问题  一、返利的概念 * 1、返利的含义 “返利”指生产企业根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对中间商进行奖励的行为。 2、返利的种类 -依据返利的考核指标 -依据返利兑现的时间 -依据返利的透明度 -依据返利的数额 -依据返利的支付形式 * 1）依据返利的考核指标 考核指标 返利名称 特 点 单一 销量返利 在销售时段内完成规定的销售额，按比例享受返利。 考核指标：销量 销量越大，返利越高。 全面 过程返利 全面评定中间商，以确定返利高低。 考核指标：多个 销售量、铺货率、合理库存、价格执行、及时回款、守区销售、专销、与企业协作、配送效率等。 某公司的返利