置业顾问培训案px02.doc

房地产销售人员 培训全案 目录 第一部分 销售人员的基本要求和基本素质 销售工作概述和售楼人员职责分析 房地产销售人员所需素质 第二部分 房地产基础知识 房地产开发流程 房地产价值构成 房地产的重要概念 房地产基本参数 房地产销售过程与相关手续 房地产税费 第三部分 建筑工程相关基本知识 多层住宅设计 高层住宅设计 第四部分 物业管理简介 物业管理的基本概念、内容及主要原则 物业管理涉及到的组织 物业管理的核算与管理 第五部分 住房金融基本知识 房地产的现状呼唤住房金融的发展 个人住房担保贷款的具体操作 第六部分 房地产销售实务 消费者购买行为分析 售楼准备 现场销售基本动作 销售常见问题及解决方法 答客问 第一部分 销售人员的基本要求和基本素质 仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多。那么，如何才能成为一个优秀的销售人员呢？ 其实房地产的销售和一般商品的销售本质上并无明显区别，都是对所售商品知识的掌握和应用及对销售艺术的把握。也就是说，一个是基本面的要求，一个是技巧面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远，也才能成为一个合格的销售人员。 一、销售工作概述和售楼员职责分析 1、在业内一个普遍认可的说法是，一个项目或一个楼盘要成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％最终归功于销售执行，但很显然的是，前面80％的工作都是价值形成的过程，最后这20％才是价值的实现。 2、售楼员的职责和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地产销售人员的作用是独特的，是广告等其他促销手段所不能代替的。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所，绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的，当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子，但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的，甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的，现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实，尤其房地产又是这样一个价值巨大的商品。 房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象，体现着开发商的实力状况和管理水平。 销售人员的基本工作：客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等，做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。 多数情况下，顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的，可以说都是有一定的宣传成本的，对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。 3、售楼人员有很好的工作前景！ 销售人员素质和水平的高低已经成为房地产竞争中一个尤为重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的，从专业素质到对市场的把握和人际交往，房地产销售人员就更是如此，有了这些基本的素质，对今后的工作是一个很坚实的基础。 二、房地产销售人员所需素质 （一）优良的服务素质 1、以诚为本 房地产市场已经进入买方市场阶段，市场上各种档次的商品房种类繁多，并且经过多年的宣传和教育，消费者正走向专业和成熟，有些人甚至提出了专家型消费者的概念。 一个购房者，尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。 2、善待客户——百问不烦、百陪不厌 买房对很多人来说，是一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求复杂，这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问不断，回答需耐心细致。 3、高度的挫折忍耐力 一般而言，接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者。综合看来，失败率、被拒绝率在90％左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。所以，有人说，销售人员应该是用特殊材料制造的人，也就是说，他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。 （二）强烈的成交欲望― 1、建立职业荣誉感 我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。 2、对工作充满激情 只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的。 3、团队合作精神 销售时，销售人员相互合作，实现团对协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作热情。 （三）通晓专业知识 1、建筑知识、房屋结构、设计风格、朝向优劣 2、相关法律、税收 3、抵押贷款 4、物业管理 5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点 （四）丰富阅历有利沟通