贾长松营销基功_-_成交(完整版).doc

成交的心理准备 一、成交 只有成交才能实现财富的自由。只有财富自由的人心灵才自由这个世界上免费的东西都是一文不值。任何免费的东西你未来都会加倍偿还。 二、成交的两个： 恐惧（怕失败） 不敢要求 三、塔木德语录： 销售等于人生 一、成交的五句话定位 你是认真的吗？ 你的承诺有多大？ 你过去对别人做过类似的承诺吗？ 结果如何？ 你准备从什么时候开始？ 二、四个相信 相信任何一个客户都可以成交 相信自己是一个成交高手 相信成交无处不在 相信成交可以改变命运 面对拒绝 一、成交的两种形式 会议成交（地位、尊严等要求公开性） 面对面成交（特殊私密要求情况下） 三、失败的三种情况 没有准备 没有设计（成交的诀窍：一步一步让客户说YES，让YES成为习惯。） 不主动做庄家（任何一个成交都是庄家的游戏。） 、 又过五分钟，又来了一个女士。大家说女士会不会买A6？不会。这个女士拿的是LV的包，穿着高档的皮鞋，烫发什么的。我一看这个女士肯定买三种车，第一种，奥迪A4，可能是红色的。或者说TT，R8。想评价她在什么地方买什么车，一定要看她的职业，除非她爸爸特别有钱，她老公特别有钱她都不会开R8的。我说这位女士你在干什么，她说我在开一家公司。我说这家公司干什么，她说做商标代理的。首先排除R8，可能是A4和TT。大家说我是卖A4赚钱还是卖TT赚钱？一定是卖TT赚钱。因为卖TT的话可以赚20万，卖A4的话可能就赚一两万。我说你今天想买什么车，她说我还没想好，就随便看看呗。我说你这种人就是开TT的人，她说为什么？我说不为什么，你的包是LV的包，是两万块钱一个，你的皮鞋是一千八一个，你的烫发需要一千八，所有的衣服我给她描述下来，她一身超过十万。她超过十万没超过十万，我也不知道，反正我说多少钱，她肯定是同意的。我说你一身衣服就超过十万，你再买一个30万元的奥迪A4吗？你肯定是TT啊。她说你为什么相信我是可以买TT的？我说我有四个相信：第一相信你一定会买奥迪车；第二个相信你一定会买奥迪TT；第三个相信你一定会买我的车；第四个相信你一定因为买这个车而改变你人生的命运。因为一个人的车决定你交往的朋友的素质。你买奥迪TT和买奥迪A4的朋友圈绝对是不一样的，你喜欢车友会吗？她说我喜欢。我说我告诉你车友会A8的车友会和A4的车友会和QQ的车友会和夏利的车友会的档次和素质是有天壤之别的。我说我开奥迪A6 你知道我得到什么吗？我实话告诉你吧，我开奥迪A6去唯一的一次去参加车友会是我人生最低谷的时候，我外债一百多万，我在临离别的时候给大家讲：“我现在没钱，谁相信贾长松，谁借给我钱，我30天还三分之一，60天还三分之二，90天还全部。”我第一次参加车友会，借60多万块钱。后来两个多月就还掉了。我为什么能第一次参加车友会就能借到60多万元钱？你参加夏利的车友会你能借吗？你能借到600元就已经不错了。她说这位先生你别讲了，我今天就一定奥迪TT了，后来我说你带了多少钱？因为这个女士没有带那么多钱，所以她交了2500元定金。 成交前的准备 一、营销的三个基本法则： 1、由自己坐庄(让自己成为权利方，不按套路出牌) 2、设计和策划 3、准备充分 二、如何解除对成交的抗拒 1、客户的见证 2、唯一性 3、财富的价值 4、建立信赖 三、最关键的两个环节 挖掘客户的需求 要立即成交 四、毛利润10%的生意没什么人做，20%部分人做，100%很多人做，300%违法做，1000%用命做。 五、成交前的五项准备 1、达到巅峰状态 2、准备好你的底线 3、罗列出抗拒的可能性 4、要有强大的客户见证 5、了解客户信息 六、成交观点 把名片递出去也是一种成交。 营销的本质是一种情绪的传递。 营销到最后它的本质就是一种强奸。 当你的身体状态不好的时候，不要出去做成交。不要做决定人生的决策。 产品越涨价越好卖，越贱卖越难卖。价格要涨才能调动客户积极性。 中国解决房产危机的唯一办法就是涨价。 当一个公司只有靠降价才能卖得动东西的时候，这家公司是没有力量的。 七、营销的本质： 1、潜意识销售 2、不可抗力的成交理由 3、风险转移 潜意识销售 观念 人受意识和潜意识的支配，但是人最终是受潜意识支配。如果一个人表面上讨厌一个女孩，但其实内心很喜欢她，那是控制不住的。潜意识是最有能量最有力量的源动力。 我们要学会和我们的潜意识对话，你才能了解真实的你。有很多人不尊重自己的选择，就是他做的决策是用意识做的，但是他的潜意识后来又发现他做的决策是错的。所以有的男人把女人抛弃以后他会后悔，有的人买了衣服以后她会后悔.....只有潜意识是最有能量和最有力量的。 肢体语言的营销比嘴巴的营销更有力量。所以要有习惯性的营销动作。——当你连续举手七次以后，第八次的举手已经是一种习惯。当你连续在一个地方购物七次以后，第八次已经养成习惯。 潜