贾哲宇全息介营销理论梗概.docx

词条：全息介质营销理论梗概?著作人：贾哲宇???一、全息介质营销的起源?? 1、鸡尾酒为什么能治疗艾滋病?? 　　2、中西医药的差异 　　3、舞台表演的全息化 　　4、东方哲学的轮回 　　5、实践是检验真理的唯一标准 　　6、全息介质图 如：现时政策点＋消费承诺点＝公益化促销策略社会行事历点＋指向利益点＝节日礼品营销策略????????二、“ 3+1”理论（差异点、利益点、支撑点）+记忆点 差异点找区隔 利益点找需求 支撑点找信任 记忆点找个性三、二元合力论 广义营销模式：交易展示形式狭义营销模式：消费者具有安全感和信任感的交易方式，最显著特征是体验交易，今天的消费特征是鱼和熊掌兼得的时代，因而消费者成为了商家的衣食父母和上帝！体验正是消费者产品体验与服务感受互补的结果。体验的目的是为了验证需求的合理性。四、营销三条线 1、商品的战略规划－－产品线的战略构想，市场壁垒的的设置。产品的上市策划――单品的营销策划2、 软终端建设――咨询电话是销售的第一把钥匙硬终端沟通――地面导购说服与售货人员的开发3、 媒介拦截――标题信息末端控制――理货能力，信息采撷能力，反竞垒能力五、要素提取两步法：产品资源、生产资源、技术资源、社会资源、新闻资源、政治资源地域资源、国际资源、历史资源、文化资源、习俗资源、情景资源政策资源、权威资源、名人资源、时势资源、利益资源、服务资源六、机理制造流程　1、健康品整合过程： 2 、产品机理流程： 七 、群层定价法 成本定价、承受定价、 性价误导定价群层定价：是指不同消费能力阶层对性价敏感度不一样，消费能力越低，对价格越敏感，消费能力越高，对功能越敏感。价格判定：流行参照、区隔程度、使用程度、服用量数、科技含量、支撑力强弱、利益深度、需求强度八、广告六要素 1、 广告说什么――提炼2、 广告怎样说――策划――作局3、 广告对谁说――定位――目标定位4、 广告谁来说――支撑――权威解决信任，品牌变色，是指区域文化的不同，品牌传播不可以统一复制，区域差异导致必须调整有针对性的品牌诉求。5、 广告哪里说――媒介分析、时间选择6、 广告何时说――商机、靶度推广，不同时间、条件、地点、消费者对产品的感受差异很大。成功来自于在合适的时间、条件、地点下做了一件合适的事，因此成功的营销各有各的不同，而失败却惊人的相似。专家比喻：在产品经济时代，我们只要用鱼钩钓鱼就行，商品经济时代，不仅鱼杆、鱼钩，还要有鱼饵，在服务经济时代，不仅有鱼饵，还有选择鱼爱吃的鱼饵。而在体验经济时代，不仅选择鱼喜欢吃的鱼饵，还要选择鱼喜欢待的地方和时间九、消费动机与消费机动论A、 消费心理形态蒙派解释为：先知先觉、半知半觉、不知不觉，构成了不同阶段的消费层面。1、 认知消费：早期识辩者，具有一定的文化修养，能快速理解传播意图并迅速辨别需要性与意义。此类人群受教育程度高。2、 榜样消费：暂时无法理解和识别产品价值和需求程度，由于有熟悉的重要人物或敬佩、羡慕的人购买而决定购买。3、 影响力消费：受传播诱导、名人效应、促销利益、专家说服、导购员推销、现场氛围等影响而购买。4、 从众消费：很多人购买，自己就去购买，见有人排队，自己就去排队，生活中有较强的依赖性。B、 群层差异老年人：生命脆弱、渴望健康，一切保护生命的产品都敏感，固执性情降低，易于被说服，爱占小便宜。中年人：思维独立，压力大，警惕、反思，性价比敏感青少年：渴望购物但财力局限，有强烈的猎奇和时尚心理。儿　童：使用者，但不是购买者，但易于说服父母满足心愿?C、 市场游戏营销的过程，本质是与消费者对决的一场心理游戏，解决消费的心理障碍等于解决了最关键的问题，不同年龄、职业、性别的人都有共性的人性缺陷和不同的心理弱点，研究、发现并制定相应策略，也就是说，商业行为的核心特征就是对利益对家的心理研究，并从中挖掘其需要的价值。其手法恰恰是从人心、人性的弱点为突破口，一切策略的本质是从这里出发的。市场游戏的“第一原则”很重要，制造第一的可能性是关键，世界第一高峰人人知道，第二高峰却无人知晓。十、产品寿限婚恋论产品的生命周期恰恰是人的初恋、热恋、结婚、离婚的过程。产品的生命力取决于消费者对产品保持的激情心态，新鲜感和兴奋度。十一、倒车定位论 　 定位――是什么、干什么、谁来用占位――独特的干法出位――超前的、独一无二的结果按需要定位，消费有强需求，也有弱需求，落在弱需求上，产品就完蛋了，第二天舒服一点和脂肪肝相比有天壤之别，倒车定位是由发现消费者的强需求倒推回来，推到产品上去，与产品功能结合，而绝不是埋头从产品里找买点。对强需求的挖掘要考虑年龄、经济条件、个性、共性、市场特征、竞品状况等各方面的因素。消费需求有个性利益需求、共性利益需求、消费欲望、生理需要、心理需求、精神需求、社会反馈需求、核心需求、附加利益需