赢利模式的创给大铜钱海鲜酒楼带来的营销成功.doc

2009全国高校市场营销大赛 营销案例 题 目： 赢 利 模 式 的 创 新 与 大 铜 钱 酒 楼 的 营 销 成 功 参赛学校 乐 山 师 范 学 院 参赛选手 王 丽 庄 媛 张冬梅 指导教师 郭 美 斌 联系方式 营销案例简介本案例描写的是广西梧州一家以铜钱文化为主题的海鲜特色酒楼，在面对消费者想吃海鲜又怕上当受骗的消费心理和海鲜餐饮经营企业主要以价格打折为手段进行竞争等情形下，通过赢利模式创新即 “菜市价+加工费”去吸引消费者，并配以恰当的营销策略和管理措施，树立起诚信经营的口碑和形象，从而取得营销成功。与此同时，企业利润也从单一的销售利润变成“销售收入+加工费+海鲜批发零售收入”的多重利润，获得了良好的经济效益。中国历来有“民以食为天”的传统，餐饮业作为我国第三产业中的一个支柱产业，一直在社会发展与人民生活中发挥着重要作用。近年，我国餐饮业呈现出高速增长的发展势头2006年，我国餐饮业实现历史性的跨越，全年零售额首次突破一万亿元大关，达到10345.5亿元，同比增长16.4%，比上年净增1458亿元，比同期社会消费品零售总额增速高出2.7个百分点，比GDP增速高出5.7个百分点，与改革开放初期的1978年相比增长了188倍。2007年，中国餐饮业发展迈上新台阶，全年零售额达到12352亿元，占社会消费品总额的138%，对会消费品零售总额的增长贡献率为156%，显示出了在社会需求和经济发展的大背景下，行业总体规模日益扩大，在国民经济中的地位和作用明显提升和加强。2008年，在我国经济形势出现困难的情况下，全国餐饮业的零售额仍保持了两位数的增长，占GDP总量的1/20全年餐饮业零售额达到15404亿元，占社会消费品零售总额的142%，人均消费11585元，拉动社会消费品零售总额增长了341个百分点，贡献率达1583%，继续成为拉动经济增长的重要力量。因为看到行业前景利润高资金回流快，进入这一领域的经营者增加，不可避免地带来激烈而残酷的竞争。通过多样化的促销活动引导消费，积极开拓新的领域，经营特色更加突出，品牌意识明显增强。目前，餐饮业已经基本形成了高、中、低多档次兼有；中餐、西餐并驾齐驱，传统风味和现代潮流相互媲美；软件、硬件共同发展的局面。由弱小到壮大、由落后到繁盛。如今整个餐饮行业非公经济数量和档次逐年提升，经营模式逐渐向标准化、产业化、集团化、连锁化迈进，与国际市场接轨。广西餐饮业的迅速成长，不仅涌现出一批叫得响的地方品牌，也逐渐开始在全国餐饮业中占据一席之地。如广西桂林人集团发展了广西、湖北、江西、贵州等地25家直营餐饮店、5家加盟连锁店，被评为2007年全国餐饮百强企业，“桂林人”品牌被中国烹饪协会评为“全国著名快餐连锁品牌”。 ??据有关方面统计，2007年住宿和餐饮实现零售额达228.24亿元，增长18.7％。餐饮行业的零售额增长超过20％，这对刺激地方经济增长、拉动内需、带动就业、丰富人们饮食生活等方面的作用是不言而喻的。政府加大对旅游景区景点的投入，有力刺激餐饮业的发展。 ?然而，近两年来餐饮业也遇到了来自各方面的挑战。由于劳动力成本增加、原材料及能源价格大幅上涨、租金费用逐年提升，以及受世界金融海啸波及等因素影响，原本就分散而势单力薄的餐饮企业，开始在风雨飘摇中艰难前行。梧州历史悠久，汉魏、南北朝时已见于文献，清末民初驰名海内外。特别是改革开放后，大批海外华人、华侨途经梧州回桂探亲、旅游，更促进梧州菜与世界的交流，吸引了不少美食家，梧州的饮食业也一度成为广西饮食的领头羊。梧州毗邻广东，口味主要以粤菜为主，也了广西本土及湖南、四川的口味，形成了历史悠久的饮食文化。其原料广采博收，追求生猛。善用烧、煲、软炸、软炒、清蒸等烹调法，口味清甜、微辣、鲜香、脆嫩。其菜品风格清丽洒脱，刻意求新。著名菜肴有纸包鸡、蛇羹、龙虎凤煲、神仙钵等。民家庭的餐饮需求能力迅速提高，居民外出就餐的比例越来越。特别是旅游业的快速发展，给餐饮业发展提供了更广阔的空间。档次、各种风味的餐饮店如雨后春笋般遍布各个角落，对经济发展和居民生活的影响愈来愈大。餐饮业实现零售额7亿，增幅为10%，占社会消费品零售额的比重为9%；200年实现零售额5亿元，增幅为9%，占社会消费品零售额的9%；200年实现零售额0亿元，增幅为1%，占社会消费品零售额的10%。餐饮业零售额占社会消费品零售总额的比重呈现上升态势。目前比200年增加家。近年来，民营餐饮企业以其规模小、机制灵活、价位低、品种丰富的优势，成为餐饮市场竞争的主体。到200年餐饮业中，民营企业已经占到90%以上，实现零售额亿元，占全市餐饮业的零售额9%，发展势