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国 际 管 理 教 程 第一章 导论 第一节 销售管理与营销管理 一.几个概念 销售(sales)：指把企业生产和经营的产品和服务出售给顾客的活动。 销售管理 狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 营销管理 实质就是需求管理。 二.销售管理与营销管理的关系 第一阶段：简单的销售部门阶段 第二阶段：销售部门兼其它附属功能的阶段 第三阶段：平行的销售、营销部门阶段 第四阶段：现代营销部门阶段 业务员到销售经理的转变 注意几点： 从销售代表到销售经理首先是思维观念发生了变化； 职责发生了变化； 职业要求的能力发生了变化； 角色发生了变化。 第二节 销售管理的内容 第一条原理 不断提高销售人员的素质并对其进行监督是实现优质服务的基础。通过公司的管理和培训过程将使销售人员保持良好的生产力 公司对客户/顾客以及来自其他公司的销售人员采取何种态度和承担何种职责是决定公司是否信守诺言的基础 在公司中保持明确、公平和易于理解的运作标准能够确保优质服务 第二条原理 符合顾客需要的产品和服务 优秀的销售人员 第三条原理 要想获得更多、更好的蜂蜜，你有两个选择——得到更多的蜜蜂或者能产更多蜂蜜的蜜蜂。如果能将两者结合，你就能得到更多的蜂蜜。 销售管理的左手 销售管理的“右手” 战略