1任务一-洽谈方案.docVIP

洽谈方案的制定 1）目的的制定 谈判目的确立过程中，可考虑以下情况，必须达到的目标，可以接受的目标，努力却不可超越的最高的目标，超过对方就会破裂。从谈判实际看，必须要确定必须达到的，可以接受的，努力争取的目标，最高的目标，才能比较容易的进行其他方面的考虑。长、短、中要综合考虑统筹安排，从目标角度、成果层面的角度，可接受的需采取的最高的界限；从建立长远商贸关系，也可以分为短，中、长期，这两个层关系，需要很好的处理，才能使谈判者获得应有的经济利益，又建立起未来的商贸关系对未来经济利益获得打下基础。 2）程序的制定 程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，如何安排程序，即把什么议题放在前面，哪个议题放在后面，作为谈判者，尤其在准备阶段很重要。从一般谈判教科书看，往往愿把所有议题按有利于我方，不利于我方，有利于对方来分门别类。总的来讲，是把有利于我方的程序中突出出来，不利我方的程序尽量避开，在时间安排上，更多讨论有利我方的议题，尽量避开、压缩不利我方的议题时间，按以上原则，应尽量避免过多纠缠我方责任和义务上，而应该多谈一些对我方较有利的内容，程序安排，本着有利于我方多安排，不利于我方少安排，如有可能尽量避开。 3）关于时间掌握 程序中讲到，有利于我方的内容多安排，不利于我方的少安排，这样一基本框架思路，进度安排上，就可考虑涉及我方利益，通过争取又能获得的可多谈，时间安排较充裕，那些不利于我方的，时间可安排较少，以便整个谈判向我方有所倾斜。谈判是一种妥协，对方做出妥协，我方才可妥协，在进度安排上较为灵活，这样使得谈判成果对双方都有利。 4）人员安排 即我方准备让哪些人员来参加，谁来担任主谈，谈判对手如何选择等等。在选谈判对手方面，如果是短期利益商谈，急需商品，可采用选择较多的谈判对手，谈判对手越多，成本也越多，因为有些固定成本如往来的联系是必须支付。如果是长期合作的项目，把合作者范围，限定少一些。最后在制定谈判方案时必须有双向思维，如我方案中体现不出来时，在你脑中必须有一个考虑，我要提什么问题，对方会如何、怎样可能在哪些方面答复，对方会对我提什么问题，我会如何回答等心中有数。 5）方案的形成必须贯彻一个原则：突出主旨，简明扼要，富于弹性 方案中只是原则，便于调整，比如欲以优惠条件购入一项技术，写清目标，进度重点，等等，无须过于复杂，越富于灵活，越富有调整空间。