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迷你课程16 描绘合格的可能购买者，促进销售增长 目标： 帮助参加者认识到更好地确认可能购买者群体，提高可能购买者的质量，可以改善销售过程，缩短销售介绍时间，提高销售达成的机率。 使参加者基于可量化的描绘因素，清晰地得出合格的可能购买者的特征。 所需时间： 15—20分钟 所需材料： 每位参加者两份活动表的复印件 一个活动挂图或白板 培训人员须知 培训之前请先阅读讲座，做好笔记，作为自己对销售小组讲解的提纲。 培训课程开始之时分发活动表，然后花几分钟时间用自己的话表述讲座内容。 活动表16—A：让参加者找出一位他们目前称为合格的可能购买者的接触者，并且确认他的所有特征。通过标明所有这些销售专业人员全都销售的是同一产品或服务，不存在差别的时候。 活动表16—B：让每一位参加者与一位同事结对进行更为深入的描绘，更为精确地确定合格的可能购买者的特征，从而引导他们的售前和确认行为。 讲座 伟大的专业销售人员绝不会缺少合格的潜在顾客。部分原因在于他们一直使他们的名字出现在他们认为会有合格的可能购买者的地方。 检查一下你如何寻求候选者及你从何处得到候选者。记住，一位合格的可能购买者至少： 第一．需要你所提供的东西； 第二．有能力购买； 第三．马上就需要购买！ 在脑中有了这个框架，销售人员的工作是问自己两个问题： 1.我们将会把哪些早期人群称为可能购买者？ 如果我们试图得到合格的可能购买者的特征，以方便进行接触，我们该如何描述这些早期人群？ 2．必须承认，我们经常等待早期人群或希望的接触者送上门来，这是我们很容易掉进去的陷阱。称其为陷阱是因为并不是所有的可能购买者都会这样做。如果你看上去有一大堆可能购买者，你就很容易变得沾沾自喜。但请记住，要发现他们并让他们进入销售漏斗是需要时间的，使漏斗中的可能购买者变为顾客冒出来需要更多的时间。如果你滞留于漏斗中部或底部，而没有更新的早期人群或可能购买者，现在正是在寻找和联系新的可能购买者的时候了。要认识到必须平均、持续的处理漏斗的所有三个层次。在最后分析中，如果你不能够持续地提供合格可能购买者进入漏斗，那销售也就不会发生了。 成功的专业销售人员也不可能成为千面手，因此你必须了解与你关系最佳同时会达成最多生意的候选者的特征。这一定义好了的合格的可能购买者的特征会指引你将来所有的行动（营销、网络、宣传、广告，等等）。 准确地判定合格的可能购买者的模样以及描绘出他们的特征是非常重要的。这有助于识别可能购买者，进而进行销售的5个步骤。它将帮助你避免在以为不合格的可能购买者身上花费太多时间，这会浪费你很多时间。 在你脑中对合格的可能购买者的特征有了更为清晰的认识之后，我们将会看一看你应该对将要进行的接触展开何种水平的工作才是合适的。在你对可能购买者、潜在顾客、顾客阶段建立接触关系所花的时间进行检查后，你将能够更好地分配你需要做出的努力。 绝大多数专业销售人员将他们很大一部分精力花在可接触人士最多的环境中。90年代末由弗兰克·拉克（Frank Ruck）和杰夫·麦吉（Jeff Magee）所进行的一项研究断定，绝大多数顾客仅仅来自于可选择市场的10%。 克拉——麦吉顾客曲线 80%的潜在购买者 10%的不会购买者 10%总会购买的人 我们可以在一条销售曲线上看待你的产品或服务的坑购买者，这条曲线叫拉克—麦吉顾客曲线。这条曲线表明：可能购买者群体中的大约10%可以轻易的被转换成顾客。余下这80%表现为从中间的可能购买者而来的潜在顾客。 首先，花时间找出最有可能转变为顾客的那10%。然后在中间的可能购买者那一大部分上花一些时间，这是绝大多数专业销售人员忘记了的区域。最后，不要在那决不会买你的产品或服务的10%上面花费时间。 脑中有了你合格购买者的特征之后，你将能够更好地识别一位处于曲线中间的接触人。你所提供的解决方案应最能满足他的需要。在此，我们所要求的效果至少是接触效率提高、错失接触人的减少和销售增加。 行动表16—A 描绘合格的可能购买者，促进销售增长 列出一位你在销售过程中试图接触的目前的可能购买者的特征。 活动表16—B 描绘合格的可能购买者，促进销售增长 列出一位你能够在销售过程中接触的未来的可能购买者的特征。 __________________________________________________________________________________