汽车4S店的销售技巧_处理顾客异议技巧.pptVIP

处理顾客异议技巧 异议来了，机会来了，就看你怎样来说服他…… 课程目的 貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。 对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。 处理“借口”没有意义，要找到“借口”背后真正的“异议”来处理 你更喜欢异议多的顾客还是少的顾客？为什么？ 有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议 ——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开…… 那些一直赞美你和你的产品的顾客，最终有多少买了你的车呢？ 顾客感兴趣 顾客有疑问想解决 顾客希望继续交谈下去 “你解决了我的疑虑，我就可以考虑……” ——这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。 异议让销售过程可以持续下去 异议让我们有机会更多的了解顾客的真实想法 异议让你有机会展示你是一个善解人意的人 异议是真正销售的开始 把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会 保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议 站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议 尊重顾客的意见，不钻牛角尖 提出具体建议，找个保持接触的理由 转移话题和关注点，记住异议，适时说服 无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀 信息问题 信任问题 沟通问题 顾客问题（喜欢挑刺） 第一步：明确异议所在 第二步：同意并中立化 第三步：提供解决方案 第四步：寻求顾客认同 预防 抵延 回答 否定 忽视法 反问法 缓冲法 转化法 预防法 补偿法 证明法