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通心络的组合拳  HYPERLINK /more/?a=侯大昆 \o 查看该作者所有文章 \t _blank 侯大昆　  HYPERLINK /more/?or=《医药经理人》杂志 \o 查看该单位详细信息 \t _blank 《医药经理人》杂志 2009-7-7 10:23:17 点击： 次【 HYPERLINK javascript:zoomDoc(16); 大  HYPERLINK javascript:zoomDoc(14); 中  HYPERLINK javascript:zoomDoc(12); 小】 成长史 ??? 通心络在上市初期的准备阶段就做了充分的市场调研工作，在了解了当时市场中几个心脑血管类药品的详细信息以及对消费者的需求调查后，对通心络制定了一个合理的市场价格，以便顺利进入市场；另外聘用具有外资企业营销经验的人员，利用他们的外资营销经验制定通心络的营销策略。??? 一般而言，新产品上市初期大部分企业都会采取招商模式 ,通过经销商进行销售。但是经过一段时间 ,通心络的代理商销售不理想 ,主要原因是缺乏专业化的学术推广 ,绝大多数代理商都不愿意对市场进行培育。于是企业决定尽快组建自己的销售队伍，在重点地区（沿海经济发达地区）用自己的队伍，而偏远地区仍延用招商模式。??? 自建销售队伍，核心营销管理人物是关键。自通心络上市，企业就不断吸引和接纳外来的优秀营销管理人员。这部分人大多来自著名外资、合资制药企业，凭借他们的宝贵经验为通心络上市的营销管理工作起到了促进作用。??? 另外，营销队伍人员数量也在不断扩大，销售人员近千人，销售网络覆盖全国许多大中城市。中层管理人员均对企业有较强的忠诚度，为销售队伍的稳定奠定好了基础。??? 许多外资企业如西安杨森、辉瑞、诺华等在上市新产品的过程中都采用播种性临床试验，作为医生尝试试用产品的主要促销手段。通心络的市场人员也没有放松市场宣传方面的准备工作。他们开始筹备做大量的临床试验，每年大约在30～50家目标医院进行临床试验 ,每一家费用在 3～10万元不等；专门选择心内科、高干科为主，邀请专家一起参与设计临床试验方案，为日后的学术宣传做好铺垫。??? 在通心络上市初期，通心络的销售额甚微，大部分的时间和资金都是在做市场培育，甚至企业还亏损了将近 1200万元。但是企业的管理决策者没有因为暂时的亏损而停止投入，而是继续坚持市场培育。心脑血管类药在整个药品治疗领域中占有相当大的比例，竞争相当激烈，但是市场的发展前景和利润回报也相当可观。在这样的市场背景下，通心络首先扎扎实实地做好市场培育工作，为未来销售的快速提升打好了坚实的基础。??? 经过 3年导入期后，通心络的销售队伍在不断扩大和成熟，销售额也开始逐渐上升，进入到了产品成长阶段。同时，相应的学术推广和临床研究也随之开展和丰富起来。他们每年继续保持几十个临床试验的数量，采用西医的临床试验标准与检验方法，鼓励专家在医学报刊上发表临床试验结果报告。医生的高认知度也印证了通心络学术宣传的成功。从发表相关文献数量对比看，通心络较之同类产品（如复方丹参滴丸、速效救心丸等）呈逐年递增趋势，而且数量远远高于同类产品，这大大带动了临床对通心络的认可和推广。??? 最为引人注目的是，通心络的研发人员依照通心络与心脑血管疾病相关性，创造了“络病理论”，同时加以大量的临床实验进行验证，在“络病理论”的基础上加大学术宣传力度，销售额自然也随着学术推广的进展有了大的飞跃。???? 2000年以后，随着企业销售队伍终端促销力度加大，同时辅以专业学术的推广和临床文献的不断发表，据统计，2002～2004年，刊登在《中国医学论坛报》的学术文献有数千篇 ,平均每期论坛报刊登一篇有关通心络的学术文章。通心络进入了高速发展阶段，几乎每年以近 1个亿的销售额在增长。从产品推广的市场分析，主要是大城市和一些沿海的经济发达城市，在心脑血管领域销售额占到了前三名。 解剖??? 纵观通心络的发展阶段，它成功的主要因素有以下几方面：??? 首先，组织大规模、多种形式的临床试验、动物试验研究。基础试验如通心络对猪 AMI再灌注后心肌无再流和梗死面积的影响；通心络对猪 AMI再灌注后冠脉血流量的影响等等。临床研究为通心络治疗冠心病心绞痛的疗效及作用机理的探讨以及通心络对血液流变学的影响及疗效观察等。临床试验范围覆盖全国，主要是以沿海的经济发达地区为重点，由北京、上海、广州等地的综合性医院牵头，北京的协和医院、阜外医院、安贞医院，上海的华东医院、瑞金医院，广州中山医院的西医专家作为主要负责人，并且是针对冠心病心绞痛症状的开放性临床试验。先由专家进行多次的分析和研讨，解决通心络这一中成药如何按照西医的临床试验规范进行临